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近年來，受益于政策、環境、資本等助力，跨境電商蓬勃發展。而在跨境出口電商網絡營銷市場，傳統外貿企業如何借助網絡營銷平臺實現轉型升級？行業存在什么問題？競爭情況如何等？對此，電商門戶、互聯網+智庫——中國電子商務研究中心(100EC.CN)啟動了100位電商大佬系列之出口跨境電商獨家系列調研訪談，截止目前，我們已邀請了全球速賣通、敦煌網、Wish、eBay、大龍網、有棵樹、百事泰、小笨鳥、價之鏈、環球市場、卓志等等出口跨境電商大佬參與訪談，共同分享創業經歷，探尋行業前景。今天，我們邀請到的是新三板掛牌企業思億歐董事長何旭明的獨家對話。

一(yi)分鐘(zhong)速讀：

1、從經營的角度考慮，思億歐不需要再融資。從資本的角度考慮，考慮3年內上創業板，希望創造一個更高的資本成績；

2、外貿快車兩個“快”：出口企業網(wang)站流(liu)量獲(huo)取快、國外采購商找到供應商快；

3、外(wai)貿(mao)快車是通過(guo)系統化的(de)(de)工(gong)作流(liu)程，幫客(ke)戶(hu)打造獨立的(de)(de)官(guan)(guan)方網站(zhan)，通過(guo)我(wo)們(men)的(de)(de)先進技術積(ji)累，出口企業的(de)(de)官(guan)(guan)網直接從搜索引擎獲取(qu)入口級、一(yi)手的(de)(de)流(liu)量，跳過(guo)了中間的(de)(de)流(liu)量分(fen)發。

4、以營銷方式為依據，中國外貿經歷了1.0、2.0、3.0三個時代的發展和進化，如今思億歐即將進入中國外貿4.0時代；

5、基(ji)于大數據和(he)(he)云計算的智(zhi)(zhi)能(neng)(neng)網(wang)(wang)絡營(ying)銷是(shi)未來的趨(qu)勢(shi)，以(yi)官方(fang)網(wang)(wang)站為(wei)基(ji)點和(he)(he)依托，外貿企業可以(yi)利(li)用系(xi)統化的智(zhi)(zhi)能(neng)(neng)網(wang)(wang)絡營(ying)銷平(ping)臺，收集并分析和(he)(he)整合行(xing)業數據，借助平(ping)臺上集合的多渠道(dao)網(wang)(wang)絡營(ying)銷手段，一站式進行(xing)網(wang)(wang)絡營(ying)銷，最(zui)大限度(du)地實現網(wang)(wang)絡營(ying)銷集成化效果。

6、當前外貿(mao)網絡(luo)營銷市(shi)場最大的(de)挑戰，在于(yu)如何(he)改變很大一批中國傳統外貿(mao)企業老(lao)板(ban)的(de)觀念(nian)；

7、2017年定義為服務年，主要想做三件事情：服務升級、產品線拓展和產業鏈打造。

企業名片：

網站名(ming)稱：思億歐(www.seo.com.cn)

公司名稱：杭州思億歐網(wang)絡科技股份有(you)限公(gong)司

成立日期：2003年(nian)

公司定(ding)位：企業級互(hu)聯網技術應用(yong)提供商

董事長：何旭明(ming)

主要(yao)數據：2016年外貿快車單一產品成交5000多家付費企業客戶，銷售額超過2億元。

高管簡(jian)介：何旭明，1994年畢業于林業部寧波林業學校，之后獲得浙江財經學院本科、亞洲澳門國際公開大學工商管理碩士學歷，浙江大學高級總裁研修班畢業。杭州大顯網絡科技有限公司創始人、董事長兼CEO；杭州思億歐網絡科技股份有限公司創始人、董事長；中國電子商務研究中心特約研究員、專家；浙江省區域經濟合作企業發展促進會常務理事。

（中(zhong)國電(dian)子商(shang)務研究中(zhong)心(xin)注：圖(tu)為(wei)思億歐董事長何旭明）

以下是中國電子商務研究中心（100EC.CN）獨家對話思億歐董事長何旭明：

爭取3年上創業板

劉彥希：我們都知道，在互聯(lian)網(wang)行業(ye)像思(si)(si)億(yi)(yi)歐(ou)這樣(yang)十多年的公司不多，那么與(yu)其他(ta)同行企業(ye)相比(bi)，思(si)(si)億(yi)(yi)歐(ou)的優勢(shi)主要體現在什么地方？是什么讓思(si)(si)億(yi)(yi)歐(ou)在互聯(lian)網(wang)風(feng)云變幻中(zhong)長足穩健發展？

（中國電子商務研(yan)究中心注(zhu)：圖為思億(yi)歐發展歷程）

何旭明:十多年走(zou)過來的確不容易，我個人總結(jie)下來，思(si)億歐最(zui)最(zui)核心的優勢有三(san)點：專注、團隊(dui)、分享(xiang)。

專注：從我2003年開始創業，我們就聚焦SEO行業，一做就是10年。由于專注和堅持的久，對這個領域我們看得比較透比較遠。在這個基礎上，我們再去拓展和創新。2013年的時候，我們跳出了SEO，站在互聯網營銷這個高度來重新定義公司和產品，于是我們開始開發外貿快車產品。

外貿快車經過市場驗證，是一個成功的產品，但是我們要能為客戶提供更多的價值，我們還要迎合整個互聯網營銷和IT行業的發展趨勢，于是我們現在正著手開發更多的產品。我們的專注不在于盯著某一狹小的行業或某一款單一的產品，我們的專注在于立足于自己的核心技術優勢，從全行業的角度來進行不斷地創新；我們的專注在于始終關注和滿足客戶的需求，幫助他們用好互聯網。

團隊：很多公(gong)司(si)最后垮掉真正原因(yin)(yin)往往都(dou)是內(nei)部問題，或者是經營團隊中重要崗位(wei)的(de)變動引起了公(gong)司(si)的(de)一(yi)些動蕩。他們可(ke)能不(bu)是被競(jing)(jing)爭對(dui)手打敗的(de)，而是由(you)于內(nei)因(yin)(yin)。我個(ge)人(ren)比較喜(xi)歡(huan)《孫子兵法》里(li)的(de)一(yi)句話：昔(xi)之(zhi)(zhi)善(shan)戰(zhan)者，先(xian)為(wei)不(bu)可(ke)勝，以待(dai)敵(di)之(zhi)(zhi)可(ke)勝。所(suo)以強(qiang)內(nei)是首(shou)要的(de)，這是一(yi)個(ge)重要的(de)競(jing)(jing)爭力。思億歐的(de)核心團隊一(yi)直是穩(wen)定的(de)，這是我作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)的(de)創始來說，非常欣慰(wei)的(de)一(yi)點。

分享：我們跟很多公司“賽跑”的過程當中，一直都非常穩健，原因除了我們團隊的各方面人才的品質比較好以外，另外一個就是分享精神。思億歐2004年成立，2006年實施了干股分配機制，對為公司發展有突出貢獻的優秀人才給予股份的激勵。不僅如此，我們對于核心的渠道商，也是有股份激勵的。我們一起努力創造和分享成果，一心希望公司能夠越來越好，越做越大。

劉彥希：思億歐在2015年底獲5000萬元A輪融資，2016年9月掛牌新三板，接下去有什么融資計劃嗎？

何旭明:從資本的角度考慮，我們的想法是考慮3年內上創業板，希望創造一個更高的資本成績。

從(cong)經營的(de)角度(du)考慮，我們可能不(bu)需要再(zai)融(rong)資。今年我們計劃(hua)跟原來(lai)投(tou)資方合作，成立(li)產業投(tou)資基金。公司(si)出資一(yi)部(bu)分(fen)，政(zheng)府(fu)補貼一(yi)部(bu)分(fen)，投(tou)資方再(zai)出資一(yi)部(bu)分(fen)，專門投(tou)資跟我們行業相關(guan)的(de)一(yi)些產品或者平臺。

今年做完之后，如(ru)果(guo)確定要走創業板這條路，可(ke)(ke)能(neng)會作最后一輪融(rong)(rong)資。同時產業投(tou)資可(ke)(ke)能(neng)會引入一些(xie)戰略投(tou)資。但如(ru)果(guo)僅從(cong)經營(ying)的(de)角(jiao)度，我們可(ke)(ke)能(neng)暫時不(bu)考(kao)慮再(zai)融(rong)(rong)資。

外貿快車引領中國外貿4.0時代

劉彥希：2014年推出的外貿快車與外貿企業當前主要采用的外貿網絡營銷方式（外貿B2B）有什么不同？到底“快”在哪里？

何(he)旭明：外(wai)(wai)貿(mao)也(ye)好(hao)，內貿(mao)也(ye)罷，無(wu)非(fei)主要涉及供應商(shang)和采購商(shang)兩(liang)個(ge)主體。外(wai)(wai)貿(mao)快車是想讓這兩(liang)方都能(neng)“快”。

出(chu)口(kou)企業(ye)的“快(kuai)”：如果使用B2B平臺，采購商過來的流量先到平臺，平臺通過自己的流量分發、排名算法和廣告機制，將流量分配到各個出口企業用戶的平臺站點。外貿快車是通過系統化的工作流程，幫客戶打造獨立的官方網站，通過我們的先進技術積累，出口企業的官網直接從搜索引擎獲取入口級、一手的流量，跳過了中間的流量分發，這是一“快”。

采購商的“快”：在傳統的(de)(de)外(wai)貿(mao)方式里，出口企(qi)業和采(cai)購(gou)(gou)商(shang)之間(jian)隔著(zhu)遙遠的(de)(de)時空距離，并且有語言(yan)、文化(hua)、政策等等障礙，產品(pin)中國到(dao)(dao)美國的(de)(de)路程很長。舉(ju)個例子：傳統貿(mao)易(yi)模式是(shi)把中國的(de)(de)產品(pin)供應到(dao)(dao)美國的(de)(de)一(yi)個批(pi)發商(shang)，到(dao)(dao)了美國的(de)(de)批(pi)發商(shang)后再批(pi)發給超(chao)市，超(chao)市賣(mai)給用戶。但是(shi)有了互聯網，有了外(wai)貿(mao)快(kuai)車(che)，國外(wai)的(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)商(shang)就跳過中間(jian)環節，直接找到(dao)(dao)中國的(de)(de)供應商(shang)。相對于傳統的(de)(de)貿(mao)易(yi)來說，這是(shi)對采(cai)購(gou)(gou)商(shang)而(er)言(yan)的(de)(de)“快(kuai)”。

劉彥希：今年1月思億歐的上市慶典上，外貿快車發布了4.0版本并首次官方提出了中國外貿營銷4.0概念，這個概念應該如何來理解？

何旭明：思億歐外貿快車認為，以營銷方式為依據，中國外貿經歷了1.0、2.0、3.0三個時代的發展和進化，如今我們即將進入中國外貿4.0時代。

（中國電(dian)子商(shang)務研究中心注(zhu)：圖(tu)為外貿快(kuai)車(che)三大體系）

1.0時(shi)代(dai)：展(zhan)會時(shi)代(dai)。外(wai)(wai)貿(mao)企(qi)業(ye)僅僅依靠參加廣交會和國(guo)(guo)際性行業(ye)展會來獲取訂單。這一(yi)時期，一(yi)方面由于(yu)(yu)國(guo)(guo)際國(guo)(guo)內的(de)竟(jing)爭都不太激烈，另(ling)一(yi)方面海(hai)外(wai)(wai)消(xiao)費者的(de)需求旺盛(sheng)，海(hai)外(wai)(wai)買家的(de)購(gou)買能力非常強，中(zhong)國(guo)(guo)的(de)人(ren)口紅利得(de)以最(zui)大限度的(de)發揮，“中(zhong)國(guo)(guo)制造”以價格取勝。這個時期的(de)中(zhong)國(guo)(guo)外(wai)(wai)貿(mao)企(qi)業(ye)，完全處于(yu)(yu)被動等待狀態。

2.0時代：B2B平臺時代。自2008年西方國家經濟危機爆發以來，光靠展會和被動等待已經很難獲取客戶和訂單了，于是外貿企業都紛紛采用了B2B平臺來進行海外推廣，此為中國外貿的2.0時代。在B2B平臺，大部份實力一般和投入較少的外貿企業，仍處于被動等待狀態。小部份實力雄厚的企業，可以在平臺投入各種形式的廣告，進行主動營銷。

3.0時(shi)代：人工網絡營銷時(shi)代。當B2B平臺的用戶越來越多，而海外采購量的增加放緩甚至停止增長，平臺上的供應商之間的竟爭越來越激烈，很多企業開始尋求其它的網絡營銷渠道，如郵件營銷、內容營銷、大數據營銷、搜索引擎優化、搜索引擎付費廣告、社交媒體營銷等方式，以增加訂單來源渠道。此為中國外貿的3.0時代，也是中國外貿企業當下所處的時代，外貿企業開始接受“互聯網+”的思想，利用一些互聯網營銷渠道和工具，來進行主動營銷。

4.0時(shi)代：基(ji)于大數據和云計算的智能網絡(luo)營銷時(shi)代。網絡營銷離不開數據，數據如何獲取、如何利用？在海量數據面前，僅靠人工方式無法有效獲取和利用數據。另一方面，從外貿企業微觀層面上講，3.0時代的互聯網營銷渠道和工具眾多，但是零散，效果也是零散和隨機的，達不到集成化的效果，而企業自身也不具備將其系統化和平臺化的能力。基于大數據和云計算的智能網絡營銷是未來的趨勢，以官方網站為基點和依托，外貿企業可以利用系統化的智能網絡營銷平臺，收集并分析和整合行業數據，借助平臺上集合的多渠道網絡營銷手段，一站式進行網絡營銷，最大限度地實現網絡營銷集成化效果。

外貿快車作為一個綜合的智能網絡營銷產品，經過三年的市場歷練和檢驗，取得了一些階段性的成功，在行業內也有了很好的口碑。在這個節點，我們認為有必要站到整個行業和中國的外貿事業的高度了。所以我們提出了這個概念并相應發布了外貿快車4.0版本，致力于引領這樣一個新的時代。

2017年(nian)三大(da)發展規劃

劉彥(yan)希：您覺得外貿(mao)網絡營銷市場的最大(da)挑戰和機(ji)遇(yu)是什么？

何(he)旭明：中國有120萬以上的傳統外貿企業，但是B2B平臺的付費企業目前大概20萬家不到，外貿快車現在也只有5000多家的付費企業用戶，也就是說還是有很多的企業既不上網也不用電子商務。外貿快車從去年起參加每年兩屆的廣交會，碰到過很多這樣的老板，他們覺得自己當下生意狀態挺好，對熟人生意依賴，覺得要和網上的陌生人建立信任很麻煩。

所以當前外貿網絡營銷市場最大的挑戰，在于如何改變很大一批中國傳統外貿企業老板的觀念。為此我們外貿快車這兩年作了很多的努力，比如2016年我們做了一個外貿營銷大講堂系列培訓，就是想告訴傳統的2B外貿企業，是時候主動擁抱互網了。

挑戰的(de)另一(yi)面(mian)，就是(shi)機(ji)遇(yu)了。我(wo)們(men)(men)所有(you)的(de)外貿網絡營銷(xiao)解決(jue)方案提供商如果能齊心協力，共(gong)同做好(hao)市場教育，轉變傳(chuan)統(tong)外貿老(lao)板的(de)傳(chuan)統(tong)觀念，幫(bang)助他(ta)們(men)(men)用好(hao)互(hu)聯(lian)網這么(me)一(yi)個營銷(xiao)工具，那么(me)我(wo)們(men)(men)大家都(dou)能把生(sheng)意做好(hao)，達(da)到共(gong)贏(ying)和多贏(ying)。

劉彥希：2017年公司有什么樣的發展規劃和產業布局？

何旭明：2017的我們主要想做三件事情：服務升級、產品線拓展和產業鏈打造。

服務升級：思億歐的主打產品外貿快車在渠道布局和市場開拓方面已經取得了階段性的成功了，我們把2017年定義為服務年，要在客服這塊下功夫，目的是為了提高我們的客戶的粘性、續費率。

產品(pin)線拓展：產品方面，一方面為了滿足外貿快車現有客戶的需求，外貿快車會推出商城版本，讓一些2C的產品可以實現在線的小額批發。另一方面，從公司發展的角度，我們計劃推出兩款新的產品。一個是SNS社交營銷軟件，幫助外貿企業從全球社交軟件的大數據體系中挖掘采購商。一個是在VR這個新技術領域的探索，我們正在研發一個VR看廠的產品：企業可以把整個工廠的真實場景，通過VR的模型展示出來，采購商在海外就能看到工廠流水線的真實情況，并能同產品作一些交互。以前外貿企業參加廣交會或是去國外參展時，只能給客戶看一個宣傳冊，帶個小樣品，發放名片。而現在，只要在我們的平臺上面打開他自己的主頁，就可以讓老外通過可穿戴設備，身臨其境地看到他們的工廠和體驗產品，這是一種完全不同于以往的展示模式。

產業鏈打造：前面我也提到過產業(ye)基金的想法。公司做(zuo)到現在，我們不僅要(yao)(yao)更(geng)(geng)加做(zuo)好產品，還需要(yao)(yao)為(wei)所有客戶提供更(geng)(geng)多的增值(zhi)服務，尤其(qi)是我們最大的客戶群體(ti)：傳統(tong)外(wai)貿企(qi)業(ye)。所以今年成立(li)了產業(ye)投(tou)資基金，主(zhu)要(yao)(yao)針對(dui)外(wai)貿行業(ye)內的上(shang)下(xia)游產業(ye)做(zuo)投(tou)資布局，意(yi)圖在于打造一個(ge)產業(ye)鏈，為(wei)外(wai)貿企(qi)業(ye)提供更(geng)(geng)多的增值(zhi)服務，更(geng)(geng)好的滿足他(ta)們的需求(qiu)。

中(zhong)國(guo)電(dian)子商務(wu)研究中(zhong)心(xin)主任、研究員曹(cao)磊(lei)對思(si)億歐(ou)公司(si)點評：

互聯網公司兩類，一類是阿里巴巴為典型代表的“悍馬型”公司，跑得很快。跑得很快就會出現兩種結果，99%的公司“其興也勃焉，其亡也忽焉”，剩下的1%，能力強的就成為了“獨角獸”，或者成了二三四線的小公司。另一種就是思億歐這樣的“駱駝型”公司，走的沒這么快，但是一步一個腳印，非常扎實和穩健。

思(si)億歐(ou)十(shi)多年的發展也歷(li)經三個(ge)階段，第(di)一(yi)階段是公司靠(kao)技術賺取第(di)一(yi)桶金；第(di)二階段是靠(kao)服(fu)務賺取第(di)二桶金；第(di)三階段是靠(kao)產品賺取第(di)三桶金。目(mu)前思(si)億歐(ou)正處以第(di)三階段，靠(kao)產品實(shi)現快速騰飛的發展階段。