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打造企業品牌:展會銷售技巧點撥
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展會技巧   

一要參展會客戶心理;二是做好人、時、地、物、錢的準備;三是編組;四是尋找潛在客戶;五是產品介紹技巧;六是提高展品認適度以及會后跟進等。  
  
第二,要充分做好人、時、地、物、錢等準備。  
  
第三,要編組。   

這個編組是干什么的?就是多重目的地進攻搭配,可以分幾個部分,例如:有去搜集信息的——因為一個展會,幾乎競爭對手和這個行業的上下游通通都會到齊,所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機會。再如:有專門結交朋友的,這些朋友有的時候會請學都演講,會請官員剪彩和說說話,會有行業里的管理人員,會有同行,會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個朋友,同類我要交幾個朋友,還有協會里的等等,都不要放過。你要分配好人員,每部分要由誰去攻。 

第四,尋找潛在客戶 

誰 是你的潛在客戶?你準備搜集多少潛是客戶的資料?當然不能說越多越好,你要定一個目標量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現場,你要分辨哪些 是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什么問題?安排哪些人專門應付潛在客戶,哪些人應付觀光的人?準備資料的一是量大的,人人都有;二是重要 的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護好你的資源。  

第五,產品介紹  

那些談著談著有興趣的人,你覺得有機會可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑技巧,每個人喜歡什么?比如說留下名片,填一下資料,就有機會獲大獎。   

第六,拓展品牌知名度   

大為了規范采購行為,避免人為不當,采取競標方式。   

中小除公關外,也必須加入競標行列,爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。   

這 個知名度,當然體現在你參加的這個展會檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關系,要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留 著用的。過去電腦正紅火的時候,很多廠商送鼠標,那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增 加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識廣,但確實要編好組。   

第七,通盤考慮,要賺回來。   

參 加完展會是很累的,所以你要找好吃飯的時間地點,廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點。此外你的聯絡網是怎么樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總 之要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發揮多層級的積級性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力,一定要把它賺回 來。   

第八,最后根據有效資料,實行會后跟進。  
  
會后跟講的話,你要注意一下,假如你搜集到400個客戶資 料,一般來講,參會后不久就會遺忘,失去興奮感,三到五天,最多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通,你就要把編制給他 們,把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展,你要邊續幾天,去拜訪他們。所以會后的跟進這個部分,你必須要掌握住。 
   
戰略伙伴銷售技巧   

最后一種技巧,叫戰略伙伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境界,就是建立長期的伙伴關系。在這里面有一個動機點,就是讓客方分享利益。   

利 益分享方(fang)法有(you)幾種(zhong):一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)只要(yao)(yao)老(lao)客(ke)戶,就(jiu)(jiu)有(you)折(zhe)讓,或(huo)者叫折(zhe)扣,這(zhe)是(shi)最簡單的(de)。另外一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)采取某(mou)些(xie)(xie)累(lei)(lei)計(ji)(ji)點(dian)(dian)(dian)數(shu),有(you)的(de)公司(si)的(de)累(lei)(lei)計(ji)(ji)點(dian)(dian)(dian)數(shu)的(de)方(fang)法是(shi)積滿多(duo)少消費額(e),就(jiu)(jiu)返 給(gei)某(mou)些(xie)(xie)優惠(hui)待遇,如可(ke)(ke)以參加(jia)美國(guo)硅谷技術研討會一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次。當(dang)然,這(zhe)是(shi)大公司(si)的(de)利潤,但是(shi)能(neng)夠(gou)讓我去(qu)美國(guo)硅谷走(zou)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)趟,我會認真累(lei)(lei)計(ji)(ji)點(dian)(dian)(dian)數(shu)。所(suo)以你(ni)(ni)要(yao)(yao)知(zhi)道,誰對它(ta)特(te) 別地(di)有(you)興(xing)趣,你(ni)(ni)要(yao)(yao)把它(ta)累(lei)(lei)計(ji)(ji)在誰的(de)頭上(shang)。還(huan)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)就(jiu)(jiu)是(shi)大家合作開發(fa)產(chan)品,為(wei)了它(ta)要(yao)(yao)特(te)別設計(ji)(ji)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)方(fang)案,一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)風格,一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)系列,一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)模具,要(yao)(yao)專屬一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)攤,大家來(lai)合作 開發(fa)。也可(ke)(ke)以合作或(huo)者合資來(lai)進行一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)項目。這(zhe)些(xie)(xie)就(jiu)(jiu)是(shi)長(chang)期的(de)戰(zhan)略伙(huo)伴關系,它(ta)可(ke)(ke)以有(you)很多(duo)方(fang)式逐漸延伸,比如說《中外管理(li)(li)》有(you)理(li)(li)事(shi)單位,大家要(yao)(yao)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個合作,這(zhe) 或(huo)者就(jiu)(jiu)是(shi)更(geng)深層的(de)關系之所(suo)在。這(zhe)些(xie)(xie)觀念和方(fang)法,就(jiu)(jiu)是(shi)為(wei)了替客(ke)戶創造更(geng)多(duo)的(de)附(fu)加(jia)價(jia)值(zhi)。

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