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營銷手(shou)冊

（僅供內(nei)部合(he)作商閱(yue)讀）

濱州市魯通(tong)電(dian)動車業(ye)

一、前言

企業核心理念：誠信立業   共創共享

大成尚(shang)品創(chuang)造：健(jian)康、時尚(shang)、運(yun)動(dong)，完美的生(sheng)活。

(1)顧(gu)客是上(shang)帝。

(2)我們(men)的(de)生(sheng)活價值(zhi)是客戶給(gei)予(yu)的(de)。

(3)顧(gu)客(ke)的選擇是服(fu)務完善，熱(re)情，質量。

(4)顧客的(de)期(qi)待(dai)是產品(pin)帶給他的(de)方(fang)便(bian)與科技。

(5)雖然顧(gu)客未必都(dou)是對(dui)的(de)，但是他(ta)們有(you)(you)發表自已看的(de)權利，而我們亦有(you)(you)義務要(yao)傾聽。

(6)顧客對(dui)于在(zai)企業中工作的我們(men)來說(shuo)，是最重要的人，這(zhe)一點(dian)絕對(dui)不(bu)能忘(wang)記。

一：公司簡介：

濱州市魯通電動車業，致力于健康理念、健康生活、人體健康工程等領域產品的研發、生產及市場推廣。公司一直把技術革新和產品品質作為企業發展之根，長期保持與國內外高科技產業群及科研機構的交流合作。
公司擁有世界一流的生產技術及設備、國內頂級自主研發中心，先后獲得多項國內外技術發明專利和認證，是多個跨國集團在國內唯一指定生產和采購企業。公司擁有十多個原材料供應基地，從原材料的采集、到產品的成型，每道工藝，我們都力臻完美，精益求精，不斷為客戶提供高品質的服務，努力實現客戶、合作伙伴和公司的共同發展

 

二：市場(chang)狀(zhuang)況需求人(ren)群：

  學生一(yi)族：（天之驕(jiao)子，手(shou)里自然有(you)錢，愛(ai)酷、愛(ai)拉(la)風(feng)、喜歡新奇特。）

  

  上班一(yi)族：（有工作就(jiu)有錢，就(jiu)會擠公交地鐵，就(jiu)會擠時間去休(xiu)閑。）

  

  有(you)車(che)一(yi)族：（有(you)車(che)就會(hui)有(you)錢，就會(hui)堵車(che)停車(che)難，有(you)問題(ti)就會(hui)有(you)剛(gang)性需求(qiu)。）

 

市場分析(xi)：

縣區計算：以50萬人口來計算。

 

學生包括中學、高中、大學、職業學校合計10萬人

 

上班族：十萬(wan)人

 

50萬人口的縣區有購買力的21萬人.X10∕1=2.1萬人可能是我們的客戶。

 

 

 

電動獨輪車—解決擁堵

 

 

1，節約(yue)時間再也不用擔憂停(ting)車(che)堵車(che)。

 

2，在社會飛速(su)發(fa)展的今天，交通(tong)擁堵也成了最終(zhong)現象一款時(shi)尚的電動獨輪車，讓(rang)您享(xiang)受穿梭于鬧市的輕松與快(kuai)樂。

獨(du)輪車代替自行車和電動車作為(wei)交通工(gong)具是(shi)時尚潮流的(de)發展(zhan)。

（節約時間不怕擁堵：最高時速可達到16公里，充滿電可連續行駛20公里，從此不再為停產堵車煩惱，節約時間超過400﹪）

 

 

獨輪車—代步神器

  

 

   電(dian)動獨(du)輪(lun)(lun)車(che)是一種新(xin)的節能、環(huan)(huan)保(bao)(bao)、便攜(xie)的代步工(gong)具。其采(cai)用電(dian)力驅動、具有自我(wo)平衡(heng)能力，短途代步非常方便，能夠代替公交和地鐵，在環(huan)(huan)境污染日(ri)益嚴重的背景下，電(dian)動獨(du)輪(lun)(lun)車(che)作為一種新(xin)型環(huan)(huan)保(bao)(bao)的代步工(gong)具，可以有效地緩解(jie)資源消(xiao)耗和空氣污染。電(dian)動獨(du)輪(lun)(lun)車(che)將(jiang)會以一種全新(xin)的潮(chao)流的出行(xing)方式席卷而(er)來。

 

電動獨輪車—方便攜帶

 

 

   獨輪車車型小巧、攜帶方便，最輕的一款只有8.8Kg。可以隨身攜帶，提到家里或是辦公室，也可以直接放進汽車的后備箱。

（節約空間，隨放隨提：11公斤的重量和獨特的手提設計，可在任何情況下隨提隨放，獨輪設計，節約占地空間，占地僅相當于汽車輪胎的1∕3）

 

 

 

三(san)：銷售渠(qu)道：用什么渠(qu)道銷售，怎(zen)么銷售，產品因市(shi)場怎(zen)么定價，等

 

多(duo)元化經(jing)營，可(ke)用門店(dian)(dian)(dian)經(jing)營，就是(shi)設專(zhuan)賣(mai)(mai)店(dian)(dian)(dian)。可(ke)以無(wu)須店(dian)(dian)(dian)面(mian)經(jing)營，這樣風險更低，經(jing)營更快(kuai)。省略(lve)了(le)(le)選(xuan)址，轉讓，裝修，房租(zu)等費用，可(ke)直接在(zai)各大社(she)區(qu)設立賣(mai)(mai)場，可(ke)直接跟房產(chan)商(shang)(shang)合作(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，也(ye)可(ke)直接跟居(ju)委會合作(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，廣場，學校(xiao)商(shang)(shang)店(dian)(dian)(dian)，商(shang)(shang)店(dian)(dian)(dian)聯合經(jing)營，招業務員進行銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。在(zai)代理商(shang)(shang)詳細(xi)了(le)(le)解了(le)(le)產(chan)品(pin)(pin)優勢及競爭對(dui)手的(de)差(cha)異化后(hou)，我們要了(le)(le)解產(chan)品(pin)(pin)是(shi)怎(zen)么到(dao)(dao)代理商(shang)(shang)當地的(de)，到(dao)(dao)了(le)(le)之后(hou)該怎(zen)么銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。

第一節：介紹國內產品銷售的傳統渠道，工廠--總代理--各地代理--批發--零售商。分析傳統模式的優缺點：傳統模式產品過渡時間慢，中間環節過多成本過高。

第二節：公司產品的銷售渠道：工廠--各地代理--批發或零售。分析公司渠道與傳統渠道的優勢。公司的模式中間環節少節約成本，供貨速度快。包括現在公司也是屬于一站式供貨（簡單介紹一站式供貨）

第三(san)節：在了(le)解到(dao)公司產品是(shi)怎么到(dao)你當地(di)后(hou)，我們會面臨一(yi)個問題那就是(shi)，實際銷售渠道。

互動：首先(xian)要了解客(ke)(ke)戶(hu)的想法，所以提問(wen)：如果沒有今天這堂課，您現在(zai)回家了是準備(bei)怎么(me)開展推廣銷售工作？記錄(lu)客(ke)(ke)戶(hu)所說，給(gei)出評論(lun)，分析客(ke)(ke)戶(hu)誤區（中(zhong)間插入門面講解，前期不(bu)需要門面，但(dan)后期需要，主要針(zhen)對于(yu)部分客(ke)(ke)戶(hu)對于(yu)公(gong)司提出不(bu)需要門面經營作出解釋，也要根據客(ke)(ke)戶(hu)實際情況做下(xia)定論(lun)）

提出公司銷售思想：1，利用成熟市場，一般都跟合作店（商場賣場，學習商店，廣場商店，汽車4s店，電動車店等等）合作，一般都是采用分成法

銷售產品的優惠活動：1.一般的節假日都可以利用起來，在你的合作店門前做好橫幅宣傳，利用宣傳單和宣傳車等提前做好銷售前宣傳。

          2.在人(ren)流量密集(ji)的地方舉行活動，買一(yi)送一(yi)、銷(xiao)售多少可(ke)以抽獎、歌(ge)舞表演在街邊(bian)銷(xiao)售。

    ;      3.免費(fei)提供產品贊助(zhu)的(de)(de)方式給(gei)當地的(de)(de)商超，家電市場等(deng)等(deng)。例(li)如(ru)城市每年的(de)(de)倡(chang)導綠色環保的(de)(de)活(huo)動(dong)都可以贊助(zhu)。

 

 

 

 

營銷模(mo)式(shi)及操作細節：

一、點(dian)對點(dian)的經銷商(shang)包(bao)銷模式

   在(zai)確定(ding)經銷(xiao)商(shang)的(de)同時(shi)，在(zai)公司營銷(xiao)中(zhong)心(xin)指導下，代(dai)理商(shang)需建立以(yi)個人(ren)推廣中(zhong)心(xin)并且自己成立售(shou)后服(fu)(fu)務部，以(yi)解決(jue)產(chan)品能及時(shi)銷(xiao)售(shou)出去和售(shou)后服(fu)(fu)務問題逐漸形成網絡

二、開辦樣板店（建議實力強(qiang)硬或者有現(xian)成(cheng)條(tiao)件(jian)的客戶）

開辦(ban)產(chan)(chan)品(pin)樣(yang)板店可以有(you)效提高(gao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)品(pin)牌(pai)(pai)知名度(du)，擴大(da)產(chan)(chan)品(pin)影響(xiang)，增強(qiang)產(chan)(chan)品(pin)可信度(du)，是實現(xian)銷售增長(chang)的(de)重要(yao)手段，在實施(shi)過程中需(xu)統一(yi)(yi)名稱(cheng)、統一(yi)(yi)標識、統一(yi)(yi)展(zhan)示，以大(da)品(pin)牌(pai)(pai)、大(da)企業、現(xian)代(dai)管理、良好服務的(de)一(yi)(yi)體(ti)化形象出現(xian)在市場上，使消費(fei)者增強(qiang)購買產(chan)(chan)品(pin)的(de)信心：買的(de)放心、用的(de)安心。

三、直銷(xiao)業務(wu)員營銷(xiao)

   為了使業務(wu)以最(zui)快的(de)速度滲(shen)透到每(mei)一個角(jiao)落(luo)，總經銷商要培養一批直銷業務(wu)員。業務(wu)員必須全(quan)面了解我們(men)這個產品，最(zui)好具備一定的(de)口才和影響力，如(ru)地方(fang)政要人(ren)員、專業營(ying)銷人(ren)員、周圍口碑極佳(jia)的(de)人(ren)是(shi)最(zui)好人(ren)選，有效配合各(ge)地推廣中心和售后服務(wu)部的(de)工(gong)作(zuo) 。

   招(zhao)到(dao)業務員后，首先要(yao)(yao)向他們(men)講解(jie)產品性能與特點，發放(fang)必備的(de)宣傳資(zi)料，然(ran)后要(yao)(yao)明確報酬的(de)分(fen)配比例及(ji)責任(ren)義務。一(yi)階段后，要(yao)(yao)及(ji)時總結(jie)經(jing)驗教訓，修正經(jing)營(ying)策(ce)略(lve)，完善具體措施。

   好的(de)產品、好的(de)策(ce)略是關(guan)鍵，但更重要的(de)是需要一(yi)支優秀的(de)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)去(qu)創造出好的(de)銷(xiao)(xiao)量。一(yi)切計(ji)劃得(de)有人(ren)去(qu)執行，而執行力的(de)高低取決于執行團(tuan)隊(dui)的(de)工作能(neng)(neng)力。營銷(xiao)(xiao)的(de)個人(ren)英雄主義時代(dai)已經(jing)過去(qu)，單(dan)憑經(jing)銷(xiao)(xiao)商本人(ren)單(dan)兵作戰(zhan)顯然(ran)不能(neng)(neng)適應市場要求，競爭已經(jing)迎來(lai)團(tuan)隊(dui)對(dui)抗(kang)的(de)時代(dai)。營銷(xiao)(xiao)中(zhong)心銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)籌建(jian)會根據(ju)銷(xiao)(xiao)售計(ji)劃、銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)、價格體(ti)系等來(lai)確定，具體(ti)應該確定以下問題：

1：招多少人；      

2：招什么樣的(de)人；

3：怎樣招人；

4：如(ru)何管理。

   如果(guo)說經(jing)銷商(shang)確定以(yi)做終端為(wei)主的經(jing)營(ying)模式，那(nei)營(ying)銷中心將提供給經(jing)銷商(shang)：

1：有豐富終端運作經驗的管(guan)理人才(cai)。承擔與終端談判(pan)、合約簽訂、促銷(xiao)、人員培(pei)訓、促銷(xiao)活動組織等事務。

2：一定(ding)經(jing)驗的終端促銷人員。在大多(duo)數(shu)消費(fei)者還不認知(zhi)產品狀況下(xia)，沒有促銷員的終端銷量(liang)是可想而知(zhi)的

3：專門售后服務人員,以及銷售中心。如果經銷商以社區銷售、團購為主導的經營模式，那么中心會選擇有獨立談判能力的銷售人員配合銷售，然后售后服務人員把工作明確化，細致化，讓客戶們相信你們，最終相信產品。

四、委(wei)托大、小型店(dian)鋪經銷

目(mu)前，在(zai)消費(fei)者(zhe)對(dui)我們(men)(men)(men)產(chan)品不熟悉(xi)的(de)(de)情(qing)況(kuang)下，大小型店(dian)鋪的(de)(de)店(dian)主們(men)(men)(men)最了解消費(fei)者(zhe)，如果依靠他(ta)(ta)們(men)(men)(men)開展業務一(yi)定(ding)(ding)(ding)會(hui)事半功倍。我們(men)(men)(men)可以制(zhi)定(ding)(ding)(ding)一(yi)個批發價(jia)(jia)向(xiang)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)供貨，嚴格要求(qiu)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)按照統一(yi)零售(shou)(shou)價(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。但是(shi)許多(duo)店(dian)鋪老板(ban)都是(shi)是(shi)坐(zuo)享其成(cheng)。比如你(ni)們(men)(men)(men)借(jie)鑒(jian)成(cheng)熟的(de)(de)市場幫你(ni)們(men)(men)(men)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)品，許多(duo)店(dian)鋪老板(ban)更是(shi)抱(bao)著能賣最好(hao)(hao)，賣不出去對(dui)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)也(ye)沒影響的(de)(de)態(tai)度來銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)品，這樣對(dui)你(ni)們(men)(men)(men)市場的(de)(de)推廣造成(cheng)了很大的(de)(de)阻礙(ai)，所以你(ni)們(men)(men)(men)借(jie)鑒(jian)了他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)關系(xi)網的(de)(de)同(tong)時(shi)(shi)，也(ye)要讓他(ta)(ta)們(men)(men)(men)把康達(da)獨輪(lun)車當(dang)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)自(zi)己的(de)(de)產(chan)品來做，比如： 你(ni)賣一(yi)臺獨輪(lun)車我給你(ni)適當(dang)的(de)(de)提成(cheng)（自(zi)己視情(qing)況(kuang)而定(ding)(ding)(ding)），等他(ta)(ta)們(men)(men)(men)做的(de)(de)好(hao)(hao)了，再直接(jie)從你(ni)們(men)(men)(men)進貨價(jia)(jia)的(de)(de)基礎上(shang)加(jia)上(shang)你(ni)適當(dang)的(de)(de)利潤(run)給貨，這樣他(ta)(ta)們(men)(men)(men)覺(jue)得賣了你(ni)們(men)(men)(men)產(chan)品的(de)(de)同(tong)時(shi)(shi)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)能收取(qu)相對(dui)應(ying)的(de)(de)報酬，自(zi)然會(hui)專(zhuan)心的(de)(de)做你(ni)的(de)(de)產(chan)品，然后在(zai)向(xiang)經銷(xiao)(xiao)商(shang)耐心介紹以及(ji)推銷(xiao)(xiao)。

五、與相關產品配套銷售(shou)

   近年(nian)來，全國消費者的(de)(de)要求逐(zhu)漸提高，講究一條龍(long)服務。不管做(zuo)什么(me)，買什么(me)，都是(shi)如此。特(te)別(bie)是(shi)在產(chan)(chan)品方面都是(shi)希望(wang)產(chan)(chan)品有配套的(de)(de)設施，所以你們可(ke)以和當(dang)地(di)的(de)(de)相關產(chan)(chan)品配套銷(xiao)售，來增加(jia)自己的(de)(de)銷(xiao)售量，比如電動車(che)店，廣場商店，學(xue)校。

六：分享銷售  全面出擊

   好(hao)(hao)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)找自(zi)己最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)親(qin)友共同(tong)分享(xiang)。做一個全新產品(pin)(pin)(pin)最(zui)難的(de)(de)就是(shi)產品(pin)(pin)(pin)知名(ming)度不(bu)高，在當地沒有固定(ding)消費群，但如果(guo)先從自(zi)己身邊熟悉(xi)的(de)(de)親(qin)友入(ru)手，由于有較好(hao)(hao)的(de)(de)信任感，再加上產品(pin)(pin)(pin)本身的(de)(de)優越性(xing)，溝通(tong)起來比較直(zhi)接(jie)(jie)，對(dui)方容易接(jie)(jie)受，這樣(yang)可讓(rang)自(zi)己的(de)(de)親(qin)朋好(hao)(hao)友在第一時間內享(xiang)受到(dao)(dao)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)新奇，同(tong)時也(ye)可以以此為樣(yang)板(ban)向其它陌(mo)生客(ke)戶推廣，讓(rang)自(zi)己的(de)(de)親(qin)友代為介紹(shao)宣(xuan)傳(chuan)，并給予一定(ding)的(de)(de)返(fan)利。如果(guo)能以此辦法全面出擊，發(fa)展(zhan)下級經銷(xiao)商(shang)，則會收到(dao)(dao)意(yi)想不(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)效果(guo)。

七(qi)、現場宣傳推銷

   1.選擇中(zhong)高檔場(chang)所，與大堂經(jing)理溝(gou)通(tong)好，獲得他們的支(zhi)持和關照，請求提供合適場(chang)地，進行現場(chang)的演示。

   2.宣銷活動的準備工作有：提前三天在現場懸掛橫幅5-10條，造勢并形成懸念，調動人們的好奇心。

   3.宣傳推銷(xiao)前貼(tie)出通知和海(hai)報、讓消(xiao)費者(zhe)及娛(yu)樂場所負責人知道宣傳推銷(xiao)內容。

   4.宣(xuan)傳推(tui)銷前(qian)三天在推(tui)銷區域內普(pu)投一輪宣(xuan)傳單張(zhang)(zhang)，宣(xuan)傳單張(zhang)(zhang)上(shang)要蓋上(shang)營銷優惠政策(ce)消息(xi)。

   5.小型宣傳推銷員工3-5人，大型宣傳推銷員工10人以上。

   6.營銷(xiao)時，要著裝(zhuang)整潔，配戴員(yuan)工牌，體現企業形象，一人主講。對(dui)有強烈意向的客(ke)戶可派發更多(duo)的資料，幫(bang)助其熟悉產品(pin)，并登記在冊，以便跟蹤(zong)訪問。

   7.營銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的場所可駐點宣傳推銷。

   8. 選擇在節日期間進行產品促銷，例如在節假日等；因為一方面這時候 口流量較多，促銷活動做得好的話，潛在銷售量也會無形中的提高，另一方面這也迎合了節日意義，人們的購買欲望也較高。

9. 開展產品試用活動，并根據顧客反映的真實情況，有的放矢的進行 ，有必要的話，進行重點記錄，以便跟蹤回訪客服的需求度
八、有目的有重點地推廣

   實施這個(ge)方案的(de)(de)關鍵是要(yao)(yao)找到目的(de)(de)，除關注(zhu)媒體報道外，更要(yao)(yao)自己去(qu)收集(ji)信息(xi)。一旦收到信息(xi)，就要(yao)(yao)馬上跟進了解，

   公共關系(xi)是指為了獲得人(ren)們的(de)信(xin)賴，樹立企業或(huo)產品形象，或(huo)者幫助實(shi)施(shi)銷售，用非付款的(de)方式通過各種公共宣傳(chuan)工具所進行(xing)的(de)活動(dong)，包(bao)括一切對企業或(huo)產品形象有利的(de)公共宣傳(chuan)。

   人員推(tui)(tui)銷(xiao)是(shi)利用(yong)銷(xiao)售(shou)(shou)業務人員親自(zi)去向目標客(ke)戶對(dui)產品進行(xing)(xing)介紹、推(tui)(tui)廣(guang)、宣(xuan)傳(chuan)與銷(xiao)售(shou)(shou)，是(shi)與消費(fei)者或用(yong)戶面(mian)對(dui)面(mian)的(de)口頭洽(qia)談交易的(de)一種(zhong)促銷(xiao)方(fang)式(shi)。人員推(tui)(tui)銷(xiao)促使推(tui)(tui)銷(xiao)人員與顧客(ke)的(de)關(guan)(guan)系(xi)可(ke)以從單純的(de)買賣關(guan)(guan)系(xi)向人際友誼與感情方(fang)面(mian)發展(zhan)，建(jian)立一種(zhong)長期(qi)的(de)合作關(guan)(guan)系(xi)，這(zhe)是(shi)其(qi)他促銷(xiao)方(fang)式(shi)所不能及(ji)的(de)為達(da)到傳(chuan)播信息、影(ying)響(xiang)消費(fei)者態(tai)度和行(xing)(xing)為的(de)最佳效果，我們可(ke)以選擇幾種(zhong)促銷(xiao)方(fang)式(shi)的(de)有機(ji)結合。我們應結合促銷(xiao)目的(de)、顧客(ke)特(te)(te)(te)性、產品特(te)(te)(te)性、當地(di)市場特(te)(te)(te)性、產品所處(chu)的(de)生命(ming)周期(qi)階段來考慮(lv)。

店長(chang)的職務

店長(chang)，也可以說是銷售(shou)負(fu)(fu)責(ze)人，是負(fu)(fu)責(ze)店鋪(pu)達到最高營(ying)業額(e)與純利益目標(biao)的(de)責(ze)任者。因此，店長(chang)必須(xu)經常站在經營(ying)者的(de)立場，綜合而且科學性地分析現況，計劃今后的(de)店鋪(pu)運營(ying)方針(zhen)并執(zhi)行之。為了有效(xiao)地執(zhi)行店長(chang)職務，對(dui)于產品管(guan)理(li)、銷售(shou)管(guan)理(li)、顧客(ke)管(guan)理(li)、人事管(guan)理(li)等，店長(chang)均(jun)需具備管(guan)理(li)能力(li)(li)以及判斷力(li)(li)、執(zhi)行力(li)(li)、指(zhi)導力(li)(li)等，而且店長(chang)本身的(de)人品、性格也是職務執(zhi)行上(shang)的(de)重要因素(su)。

四、店長職(zhi)務執行(xing)的基本準則

(1) 必須要理解品牌的經(jing)營方針(zhen)。

(2) 以品(pin)牌的經(jing)營(ying)方針做(zuo)基準，制定營(ying)業計劃。

(3) 按照制定(ding)的(de)營業計劃，有效(xiao)地(di)指導下屬去實行。

(4) 經常檢討實行后的結果。

(5) 發(fa)現(xian)沒有(you)按照計劃實行時，自己要以身作則，啟(qi)發(fa)下(xia)屬跟著做，這是對下(xia)屬必要的指(zhi)導教育(yu)。

(6) 要密切與(yu)所屬(shu)上司溝通，致力于情報的相互交(jiao)換。

(7) 店長需自行判(pan)斷處理臨時發生的事情。

   (8)  店(dian)長要求下屬的，不只服從(cong)而(er)已(yi)，而(er)是任務的執行，其結果亦很重要，而(er)努力(li)工作的意識亦需傳達(da)給(gei)下屬知道讓大家一起同(tong)甘(gan)共苦。

五、店長需具備的(de)能力

根據店(dian)長(chang)的(de)(de)(de)任(ren)務，最(zui)終(zhong)亦需在下屬的(de)(de)(de)協助下，完成所定(ding)的(de)(de)(de)目標(biao)與最(zui)高(gao)利益，為了達(da)到(dao)以上的(de)(de)(de)目標(biao)，店(dian)長(chang)需具備的(de)(de)(de)條件如(ru)下：

(1)教(jiao)(jiao)育指導能(neng)力：對于下(xia)(xia)屬職務執行的方法、順序、技巧，依原則(ze)而(er)教(jiao)(jiao)導，而(er)且要教(jiao)(jiao)育他(ta)(ta)們的應變(bian)能(neng)力，發現下(xia)(xia)屬的能(neng)力不足(zu)時，要幫助他(ta)(ta)們，使其(qi)視野(ye)擴大，具有升遷的能(neng)力。

(2)計數(shu)(shu)管理(li)能力：具有整理(li)和分析現狀、完成(cheng)(cheng)數(shu)(shu)值目標的(de)(de)能力。為了完成(cheng)(cheng)數(shu)(shu)值目標，對下(xia)屬的(de)(de)管理(li)要(yao)制度(du)化。然后(hou)是(shi)把(ba)握(wo)其(qi)結(jie)果的(de)(de)能力。同(tong)時，控制人事管理(li)的(de)(de)能力也(ye)是(shi)必要(yao)的(de)(de)。

(3)判斷力(li)(li)：具(ju)備對現況的客(ke)觀理(li)(li)解(jie)力(li)(li)與適當的判斷力(li)(li)，并且能迅速處理(li)(li)問題，即同時具(ju)備行動力(li)(li)和實踐力(li)(li)。

(4)職(zhi)務(wu)知識的(de)獲得(de)能(neng)力：從執(zhi)行職(zhi)務(wu)的(de)過程中去獲得(de)必(bi)要的(de)知識和技能(neng)的(de)能(neng)力。

(5)企劃力(li)(li)：指計算(suan)能力(li)(li)以及(ji)決定(ding)運營的(de)能力(li)(li)、時間管理(li)的(de)能力(li)(li)等。

(6)業(ye)務改善(shan)的(de)(de)能(neng)力(li)：合理化改善(shan)業(ye)務的(de)(de)能(neng)力(li)。此種能(neng)力(li)，可經由(you)(you)意(yi)識與意(yi)志力(li)培(pei)養(yang)，但是(shi)(shi)誠(cheng)實(shi)、認真、樸實(shi)等(deng)個(ge)性、人格的(de)(de)培(pei)育就很困難了。然而，我們在(zai)社(she)會上的(de)(de)生活(huo)，最基本(ben)的(de)(de)就是(shi)(shi)人品(pin)性格，經由(you)(you)人品(pin)性格，指導力(li)才得以發揮。良好(hao)的(de)(de)品(pin)性能(neng)吸引人，借由(you)(you)人品(pin)，典范才得以表現。店長必須要自己(ji)(ji)專研(yan)、努(nu)力(li)，經常注意(yi)培(pei)養(yang)自己(ji)(ji)的(de)(de)人格及人品(pin)。

六、以身作則的管理哲學

為了有效地執行(xing)店長職務(wu)，店長本(ben)身對公司的就(jiu)業原則要充分(fen)(fen)了解，以(yi)身作(zuo)則。以(yi)下是按照銷(xiao)售店長作(zuo)為職務(wu)進行(xing)的基(ji)準來(lai)管(guan)理(li)，可分(fen)(fen)為直接(jie)管(guan)理(li)、中(zhong)間管(guan)理(li)和間接(jie)管(guan)理(li)三大部分(fen)(fen)。

(一)直接管理——組織管理

(1)人事(shi)管(guan)理：銷售店長最重要的(de)職務是負責店內(nei)事(shi)物，包括臨時代班在內(nei)的(de)管(guan)理、提升素(su)質方(fang)面，以(yi)謀求(qiu)高度的(de)競爭力(li)。

(2)人員的(de)考(kao)核(he)，依項目可(ke)分為職(zhi)務(wu)執(zhi)行(xing)能力(li)的(de)考(kao)核(he)和(he)職(zhi)務(wu)執(zhi)行(xing)態(tai)(tai)度的(de)考(kao)核(he)。職(zhi)務(wu)執(zhi)行(xing)能力(li)的(de)考(kao)核(he)包(bao)括(kuo)產品知識、待客銷售能力(li)、理(li)解判斷能力(li)、計劃管(guan)理(li)指導能力(li)、聯絡報告能力(li)、店(dian)鋪管(guan)理(li)能力(li)、事務(wu)能力(li)等。不可(ke)挾(xie)帶私(si)情，要公正的(de)考(kao)核(he)。職(zhi)務(wu)執(zhi)行(xing)態(tai)(tai)度的(de)考(kao)核(he)包(bao)括(kuo)業績成(cheng)長貢(gong)獻態(tai)(tai)度、國際合作、協調性及責(ze)任(ren)感等。

(3)制定年間(jian)(jian)行事(shi)計劃(hua)表：分(fen)月別、期(qi)間(jian)(jian)計劃(hua)行事(shi)摘要(yao)及(ji)內容。

(4)目(mu)標(biao)及實(shi)績的(de)管理：為了(le)使每(mei)月目(mu)標(biao)能百分之百地達成，需制定每(mei)日、每(mei)周的(de)目(mu)標(biao)，并加以確認。若無法完(wan)成預定的(de)目(mu)標(biao)時(shi)，需提前做出相應(ying)的(de)對(dui)策，使之完(wan)成目(mu)標(biao)。

(5)教育培訓：

● 迎接顧(gu)客的(de)姿勢、表情和身體的(de)動作。

● 貨號的讀(du)法(fa)，掌握尺寸、大小。

● 養成(cheng)做筆記的習慣。

● 發票、備用(yong)品(pin)要放(fang)在固定的地方。

● 所要票據的開立辦法(包括退貨、換貨及訂金等)。

● 教(jiao)導整(zheng)理、整(zheng)頓及倉(cang)庫的管理方(fang)法。

● “歡迎光臨”這句話要讓對方覺得很開朗。

● 打招呼應(ying)及電話的接待能夠確實做(zuo)好。

● 空間(jian)、時間(jian)的利用法。

● 了解產品的(de)陳列。

● 擁有資訊來源。

舉(ju)行(xing)下(xia)屬會(hui)議是為(wei)了謀(mou)求銷(xiao)售(shou)、檢討促(cu)銷(xiao)計(ji)劃(hua)以(yi)及(ji)徹(che)底執行(xing)方(fang)(fang)針，這些過程(cheng)皆要以(yi)店長為(wei)中心。有計(ji)劃(hua)的下(xia)屬會(hui)議除了可以(yi)有效(xiao)地達到溝通與共識外，也是銷(xiao)售(shou)員工作場所內的一(yi)種重要方(fang)(fang)法。

店長(chang)要(yao)教導下屬(shu)微笑的重要(yao)性，使其領會銷售的興趣。要(yao)讓下屬(shu)對工作(zuo)產生興趣，在空閑(xian)時(shi)有效地運(yun)用心理(li)教育是必要(yao)的。

當店里(li)空閑(xian)時，是(shi)教育下屬的絕佳機會，銷售(shou)(shou)員最(zui)重(zhong)的工作(zuo)是(shi)銷售(shou)(shou)產(chan)品，但培育人(ren)才也(ye)是(shi)一件重(zhong)要的工作(zuo)。

(6)空閑時的工作指示：即使在顧客沒有上門的情況，也不可長時間處于“等待的姿勢”店長要指示下屬做清潔、整理產品的工作，不要傻傻地站著，以休息的樣子等候顧客上門。可以做以下工作。

① 顧客(ke)管理：將適合本(ben)店的顧客(ke)集中起來，對生活形(xing)態(tai)相同的顧客(ke)資(zi)料加以建檔，以滿足這些顧客(ke)的需求(qiu)，是顧客(ke)管理的基本(ben)原則。

 顧(gu)(gu)客管理的目的是為了要提(ti)升(sheng)業(ye)績，使顧(gu)(gu)客在未忘之前再與之接觸。

② 定期整理(li)顧(gu)客名(ming)簿：掌握顧(gu)客所購買的(de)產品及(ji)特征，列出一張許久沒有光臨本店的(de)顧(gu)客名(ming)單(dan)，然后和他(ta)們聯絡。

③ 寄宣傳單和卡片等：介紹新進產品，但是要注意不可只顧著寫宣傳單和當顧客走進店里時連“歡迎光臨”也忘記了。

 顧管理并非是要管理顧客，而是要滿足每位顧客的需求，什么樣的促銷活動才能使顧客滿意呢?進何種產品比較合適?都必須要和商店本身所經營的內容相連貫。

 和(he)顧客(ke)建(jian)立關系的(de)結(jie)果(guo)，是要成為他們每(mei)一位的(de)產品指(zhi)導(dao)員，對于(yu)這(zhe)(zhe)些顧客(ke)的(de)情報有必要知(zhi)道，然后以(yi)這(zhe)(zhe)些情報做(zuo)基準，制定適當的(de)戰術，商店本身就需要搜集必要的(de)情報。

 店長最(zui)好能夠將顧客管理(li)圖表化，或者將情報(bao)告訴銷售人(ren)員。

④ 對于顧客(ke)抱(bao)(bao)(bao)怨的(de)(de)(de)處(chu)理：首先聆聽顧客(ke)抱(bao)(bao)(bao)怨的(de)(de)(de)內容(rong)，使(shi)(shi)其(qi)發怒的(de)(de)(de)情緒冷靜下(xia)來。隨后，確(que)認(ren)事實，或是有(you)誤會(hui)(hui)后，做適宜的(de)(de)(de)處(chu)理，使(shi)(shi)顧客(ke)感到滿意為止。這時應心存感激之(zhi)心，若沒有(you)他們的(de)(de)(de)抱(bao)(bao)(bao)怨，我們也不知(zhi)道問題的(de)(de)(de)癥結在哪里(li)，如此顧客(ke)才會(hui)(hui)繼續(xu)光顧本店。

⑤ 人員(yuan)管理(li)：

● 店內的休假(jia)日、店長等(deng)的休假(jia)日要適當交替。

● 要有效地運(yun)用代(dai)班人(ren)員(yuan)。

● 休(xiu)息時間要正確地交替執行。

● 休息(xi)的場所要交待清楚，交接的工作也要確(que)實(shi)執行。

 店(dian)長(chang)要(yao)(yao)經常謀求下(xia)屬個別的(de)意見溝(gou)通，努力創造店(dian)內的(de)工作(zuo)核心，使其更活性化(hua)，在銷售(shou)場所要(yao)(yao)做好人際關系。因此(ci)，店(dian)長(chang)要(yao)(yao)留意以下(xia)各點：

● 保持體貼的(de)心意(yi)：首先是站(zhan)在對方立場(chang)考慮事物的(de)心胸(xiong)，打(da)開心胸(xiong)交談是前提(ti)條件。

● 控制(zhi)自(zi)己：做好人際關系(xi)是(shi)第二重要的工(gong)作，也(ye)就是(shi)要自(zi)我約束。

● 不要采取逃避責任的態度：認(ren)真(zhen)(zhen)負責的態度才是獲得下屬真(zhen)(zhen)正(zheng)協助(zhu)的源(yuan)泉。

● 注意下(xia)屬(shu)身(shen)心方面的健康：在(zai)早上要打招呼。每天要對每人至少(shao)說一次話(hua)，關店后慰勞(lao)大家的辛勞(lao)，是獲得下(xia)屬(shu)信賴的重要態度。

● 尊重對方(fang)的想法(fa)并設(she)法(fa)去(qu)理解它。

● 對自己的工作要有責任感(gan)并貫(guan)徹執行。

● 要(yao)控制自己的(de)情(qing)緒，不要(yao)感情(qing)用事。

● 要接受別(bie)人的忠告并做反(fan)省。

● 不要背后抱不平，并直接更正疑(yi)點。

● 不論在(zai)任何情(qing)況下，都(dou)要遵守諾(nuo)言。

● 即使再(zai)怎么(me)親密的關系(xi)，也不(bu)可忘記禮貌。

● 對同事的優點多去發掘，對于缺點要掩蓋。

● 惡意中傷同(tong)事(shi)的話，不要(yao)去聽。

● 要公(gong)私(si)分明。

●  當(dang)別人意見(jian)表達十分明確時，不(bu)要故作(zuo)不(bu)知狀(zhuang)。

● 注(zhu)意好自己的形象，包括服裝(zhuang)、語言、表情和動作。

(二)中間管理(行政事務之管理)

(1) 營業(ye)日報(bao)表(biao)的填寫：店長(chang)必須每天早上確認職員和自己所寫日報(bao)表(biao)的金額及數量，是否與(yu)三聯單(dan)相符(fu)合(he)。

(2) 確認在庫的(de)(de)數(shu)(shu)量(liang)(liang)與金(jin)額，是(shi)否與日報表(biao)上(shang)(shang)的(de)(de)數(shu)(shu)量(liang)(liang)及金(jin)額符合。若有不符，必須要(yao)做實際盤點，以(yi)確知是(shi)否被(bei)偷或是(shi)進(jin)銷(xiao)賬錯誤，以(yi)便馬(ma)上(shang)(shang)調整(zheng)正確。

(3) 需(xu)不定時的確認，是否有(you)向客戶收取款項(xiang)而(er)未報賬的情形。

(4) 訂金的收取是否有報賬，亦需加以(yi)確(que)認。

(5) 活動時間及內容，銷售人員是否都(dou)知(zhi)道。

(6) 規定(ding)的事項，是否銷售(shou)人員都知道。

(三)間接管理(下屬管理)

1．產(chan)品(pin)管(guan)理(li)

產(chan)品(pin)(pin)(pin)管(guan)理(li)(li)(li)可說是經營的(de)(de)生命，如何管(guan)理(li)(li)(li)是一(yi)(yi)個(ge)重要(yao)問題(ti)。從產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)進貨(huo)(huo)到銷(xiao)售(shou)，都要(yao)確實掌(zhang)握，所以(yi)必須要(yao)制定票(piao)據(ju)制度。對于產(chan)品(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)定要(yao)區分品(pin)(pin)(pin)目并加(jia)以(yi)分類(lei)，每類(lei)都要(yao)有貨(huo)(huo)號(hao)(hao)(hao)，根據(ju)每一(yi)(yi)個(ge)貨(huo)(huo)號(hao)(hao)(hao)來(lai)(lai)管(guan)理(li)(li)(li)，在產(chan)品(pin)(pin)(pin)移動時(shi)，必須要(yao)用票(piao)據(ju)來(lai)(lai)做(zuo)(zuo)記錄加(jia)以(yi)整理(li)(li)(li)，從每一(yi)(yi)個(ge)貨(huo)(huo)號(hao)(hao)(hao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)狀況來(lai)(lai)做(zuo)(zuo)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)追加(jia)或(huo)下一(yi)(yi)次采購時(shi)的(de)(de)參考，這也是重要(yao)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)情報(bao)搜集。

至于產品整理(li)，則有以下幾點：

(1) 清潔：即(ji)使(shi)在營業時(shi)間中，弄(nong)臟(zang)的(de)地方也要立即(ji)清除，沒有污垢(gou)或沒有紙(zhi)屑時(shi)，也要保(bao)持店內清潔光亮(liang)的(de)精神，反復整理。

(2) 妥(tuo)善(shan)陳列(lie)：為了使陳列(lie)的(de)產(chan)(chan)品(pin)能夠從店外(wai)看(kan)起來很漂亮(liang)，產(chan)(chan)品(pin)的(de)性能、類別、顏色、規(gui)格大(da)小、都(dou)要合理的(de)排布整齊，提高顧(gu)客的(de)購買欲望(wang)。

(3) 清除產品上的(de)灰塵：用刷子(zi)、膠帶清除灰塵；特別要注意有色或黑色的(de)產品。

(4) 再度(du)檢查產品上是否有不妥之處。

(5) 有擠壓影響美觀的產品要及(ji)時(shi)處理。

(6) 庫存貨的整理(li)與補充貨源(yuan)：營業中賣(mai)掉的貨物(wu)要立即補充，并整理(li)庫存貨。

(7) 所(suo)有產品，要隨(sui)時(shi)擺放好(hao)，陳列有序，不錯亂，隨(sui)時(shi)等待下一位顧客(ke)是重要的(de)工作，動(dong)作要迅速(su)、敏捷。

(8) 庫(ku)存產品(pin)(pin)的整理：對要修改(gai)的產品(pin)(pin)、殘次品(pin)(pin)、退貨產品(pin)(pin)的檢查。

(9) 嘗(chang)試更換(huan)產品的(de)陳列：布置是為了使(shi)店(dian)面看起來有新鮮感，比原來的(de)陳列更吸引人，因(yin)此要用(yong)心(xin)去做(zuo)。

2．硬件設備(bei)的管理

(1) 賣場規(gui)劃的管理：

● 有遵守上下班時間嗎?銷售員有在規定的開店30分鐘前到達賣場嗎?

● 有服裝儀容不整的員工嗎?

● 遵守禮(li)儀、遵守休息(xi)時間。

● 遵守工作場所禁止(zhi)的事項(xiang)。

● 電話打(da)出或打(da)進，要用標準的(de)方法來執行。

● 出(chu)勤卡片(pian)、外出(chu)登記(ji)表(biao)都要按照規定來處理。

● 各種申請(qing)書均(jun)需按照規(gui)定(ding)提出(chu)申請(qing)。

● 業(ye)務上的各種報告要確實執行。

● 待客、清掃、銷(xiao)售、庫存、顧客的管理，均需照規(gui)定去做(zuo)。

 賣場對銷(xiao)售員而(er)言，不(bu)僅是(shi)工作場所，也(ye)是(shi)為了達成營業的地(di)方(fang)(fang)，因(yin)此，要(yao)具備令顧客印象良(liang)好，出入方(fang)(fang)便的商店條件(jian)，即使(shi)在地(di)震、火災等(deng)非(fei)常緊急的情況(kuang)下，也(ye)要(yao)確保顧客安全(quan)。對于(yu)商店的外(wai)觀要(yao)定期檢查(cha)，是(shi)否有損(sun)壞的地(di)方(fang)(fang)，若有需修護(hu)之處，需與總公司協(xie)商。

(2)雜器備品的管(guan)理：

● 店內的收(shou)銀機(ji)、照明設備、促銷器材等(deng)，要經常確(que)保其數量，實行適當的管理。

● 每月十五日要實施(shi)雜器(qi)備品(pin)的盤點，并登記在盤點表上。

● 雜器備品盤點表，每3個月要送繳會計部。

(3)冷氣設(she)備的管(guan)理：

● 冷氣設(she)備以配合開(kai)(kai)店(dian)、關店(dian)時(shi)間使(shi)用(yong)為原則，使(shi)用(yong)開(kai)(kai)始、結束的時(shi)間，也要遵照(zhao)公司規定來實行(xing)。

● 注意經費的節(jie)省，電力的消耗(hao)也需酌量使用。

為保險起見(jian)，大(da)型的冷氣設備，請(qing)專門(men)從業者做定期檢查。

(4)防止罪犯的對(dui)策(ce)：

● 要經常與(yu)當地的(de)警察交流，得到巡邏的(de)保護(hu)。

● 將店長(chang)、店員、公司的聯絡(luo)處、負責人、地址(zhi)、電話交給警察單位(wei)。

● 出入口的鑰匙、廁所窗(chuang)(chuang)戶、窗(chuang)(chuang)子的鎖等(deng)，在開店后要確實檢查(cha)是否鎖好。

(5)防(fang)災對策上的要(yao)點：

● 包括(kuo)下(xia)屬在內(nei)的(de)相關(guan)者(zhe)，要(yao)有關(guan)于防火災的(de)嚴格周慮(lv)準備。

● 在非常之際如(ru)何聯系、如(ru)何行動，要預先(xian)準備好完整的應變(bian)系統(tong)。

● 定期檢(jian)查防災設施，要確保(bao)在(zai)非常之際能夠發揮功效(xiao)，如滅火器、避難(nan)器具、非常警報裝置(zhi)等。

● 積極接受防災培訓

(6)災害預防政策的檢討與徹底執行：

● 在吸煙區以外，徹底禁止吸煙。

● 保存(cun)好酒精、油類等危險物品。

● 確(que)定電氣(qi)用品，展售架(jia)的配線或插頭(tou)是否安全。

● 防止(zhi)展售架、裝飾物(wu)等(deng)倒毀的措施以及萬一(yi)發生地(di)震(zhen)時(shi)的對策。

● 店內的整(zheng)理整(zheng)頓(dun)。

● 確保避難路線的順暢及預防火勢蔓延(滅火器、消防栓前不可放置物品)。

● 緊急用品的確認(手電筒、急救箱放置場所的確認)。

(7)金錢(qian)收(shou)銀管理：

● 零用金管理：找零錢用的零用金，可固定給予一定的金額作為找錢用。如星期一至星期五每日1000元，分1元、5元、10元、50元、100元，星期六及星期日或拍賣期間則視情況增加。

● 現(xian)金管理：為(wei)安(an)(an)全(quan)起見，平常一(yi)天(tian)可分(fen)兩次或一(yi)次回收(shou)(shou)(shou)一(yi)次。促銷期(qi)間，則以兩小(xiao)時或三小(xiao)時回收(shou)(shou)(shou)一(yi)次，以保安(an)(an)全(quan)。收(shou)(shou)(shou)取(qu)現(xian)金時要同時確(que)認票據、條碼(ma)是否與金額符合。并且設定短報時間，以確(que)認結賬單與金額是否吻(wen)合。倘若收(shou)(shou)(shou)銀員(yuan)分(fen)早、晚兩班者，在交班時雙方必須要確(que)實點(dian)收(shou)(shou)(shou)，以便分(fen)清責任的歸屬，且需不(bu)定時的抽查、稽核，以防部分(fen)收(shou)(shou)(shou)銀員(yuan)或銷售(shou)員(yuan)，向顧客收(shou)(shou)(shou)取(qu)現(xian)金，而以自己的信用卡去刷(shua)卡，造成不(bu)必要的損失。

導(dao)購員的工(gong)作內容

導購員的工作內容包括“接待顧客、銷售場所的工作角色、產品管理”等。

銷售員并不是單純的“賣產品”而已，同時要配合導購員本身的魅力，加上銷售精神面的“滿足感”、“服務感”、“商店的信用”等。簡單地說，就是一方面接待顧客、銷售產品、管理產品，一方面要給予顧客滿足感，提供服務，提高商店的信用。

 

八、導購員的工作準則(ze)

(1)自我磨煉：商店要想長期發展就要重視信用。信用對于店里所有的人來說就是“人格有信用”，“店格就是人格”。真正的人才，除了要有技術和知識外，同時也要有好的涵養，作為一位經驗豐富的人，見識寬廣和道德修養是必要的。

(2)要(yao)(yao)有(you)(you)自信(xin)，失敗不(bu)足惜：對工(gong)作(zuo)要(yao)(yao)有(you)(you)信(xin)心，如(ru)果沒有(you)(you)信(xin)心的(de)話，做事就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)會有(you)(you)堅忍不(bu)拔的(de)毅(yi)力(li)，不(bu)可(ke)以在開(kai)始就(jiu)(jiu)(jiu)放棄，不(bu)管(guan)多困難，都要(yao)(yao)嘗(chang)試(shi)著去做，要(yao)(yao)有(you)(you)非(fei)成功不(bu)可(ke)的(de)決心。有(you)(you)了第(di)一次(ci)的(de)經(jing)驗后，第(di)二次(ci)就(jiu)(jiu)(jiu)知道(dao)該怎(zen)么做了。

(3)經(jing)常要(yao)有完成(cheng)目標的意識(shi)：朝著目標挑戰、激發潛力(li)，如此可提(ti)高使命感和(he)欲望。

(4)工作標(biao)準化：經(jing)驗是從不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)工作中積累而(er)來的(de)(de)(de)，好的(de)(de)(de)地(di)方(fang)可使(shi)其(qi)(qi)標(biao)準化，不(bu)(bu)管是誰、做何事，其(qi)(qi)做事的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)、意義及方(fang)向(xiang)，均朝著統一的(de)(de)(de)組(zu)織制度去做。

(5)要有禮(li)(li)貌(mao)及謙虛的(de)心：若彼此沒有禮(li)(li)儀及謙讓之(zhi)心，那么(me)整(zheng)個店將變得(de)毫無秩序。為了店的(de)發(fa)展，正確的(de)禮(li)(li)儀及謙讓的(de)美德，都必須從(cong)自(zi)己本身做起。

(6)信用(yong)的(de)累積和感謝的(de)心：為提高(gao)品格，要真心誠意地盡自己(ji)的(de)本分(fen)，累積信用(yong)。信用(yong)的(de)根本在于常存感謝之心。

(7)沒(mei)(mei)有(you)(you)計劃(hua)(hua)就沒(mei)(mei)有(you)(you)成(cheng)功(gong)：由于事前沒(mei)(mei)有(you)(you)做(zuo)好計劃(hua)(hua)，故(gu)經常會(hui)感到(dao)不安(an)。有(you)(you)了計劃(hua)(hua)，按照(zhao)計劃(hua)(hua)去做(zuo)，就會(hui)變得有(you)(you)自信。若(ruo)無(wu)法按照(zhao)計劃(hua)(hua)進(jin)行時，要(yao)找出原因以(yi)謀求相(xiang)應的對策。計劃(hua)(hua)是為(wei)了完成(cheng)目標，按部就班地向前邁進(jin)。

(8)商店(dian)繁榮的(de)關鍵(jian)在于不斷的(de)促銷(xiao)銷(xiao)售：顧(gu)客(ke)若不增(zeng)(zeng)加，業績(ji)也無法提(ti)升，所(suo)以不只要考慮(lv)如(ru)何提(ti)高營業額，同時也要考慮(lv)如(ru)何吸引顧(gu)客(ke)。顧(gu)客(ke)增(zeng)(zeng)加，業績(ji)自然也會提(ti)升，商店(dian)是因為有顧(gu)客(ke)才能生(sheng)存(cun)的(de)。

(9)徹(che)底的(de)奮斗(dou)：為了完成商(shang)店(dian)的(de)目標，徹(che)底的(de)奮斗(dou)是(shi)(shi)唯一的(de)真諦，真正的(de)幸福(fu)發展，若沒(mei)有此種精神(shen)則無(wu)法完成。徹(che)底的(de)奮斗(dou)，是(shi)(shi)對(dui)自己做最大(da)限度(du)的(de)挑戰。挑戰不僅是(shi)(shi)對(dui)外，而是(shi)(shi)經常要自我(wo)挑戰。

(10)建立良(liang)好的(de)(de)人(ren)(ren)際(ji)關系(xi)：唯有良(liang)好的(de)(de)人(ren)(ren)際(ji)關系(xi)才能產生美好的(de)(de)人(ren)(ren)生，接受對(dui)方(fang)是(shi)人(ren)(ren)際(ji)關系(xi)的(de)(de)基本原則。

(11)沒(mei)有報(bao)告(gao)就(jiu)等(deng)于(yu)沒(mei)有做事：報(bao)告(gao)是(shi)工(gong)作(zuo)的(de)認定，是(shi)對(dui)被指(zhi)示工(gong)作(zuo)的(de)人的(de)確認，也(ye)是(shi)取得(de)別人信(xin)賴感的(de)一種方(fang)式，報(bao)告(gao)是(shi)結果、結論所顯示的(de)成效。若能確切地把握狀況(kuang)及方(fang)向，對(dui)自(zi)己也(ye)就(jiu)更(geng)有自(zi)信(xin)；即(ji)使方(fang)向錯誤，也(ye)能得(de)到適當(dang)的(de)忠告(gao)，從而學習更(geng)高程度的(de)工(gong)作(zuo)，使自(zi)己更(geng)完善。

(12)迅(xun)速實(shi)行(xing)：能迅(xun)速地處理(li)事(shi)情者，也能立刻(ke)把(ba)簡單的事(shi)做好。對于比較費時的工作，一(yi)定(ding)要做預定(ding)表，并排除萬難(nan)，務(wu)必按預定(ding)表來(lai)實(shi)行(xing)，且設定(ding)期(qi)限，使工作能夠(gou)順(shun)利(li)完成。

(13)要(yao)排除做(zuo)(zuo)不到、太(tai)勉(mian)強、太(tai)困難(nan)的(de)先(xian)入為主的(de)觀(guan)(guan)念(nian)(nian)：依(yi)問題(ti)的(de)不同，有(you)些事情(qing)確(que)實是不可能，而且太(tai)勉(mian)強、太(tai)困難(nan)的(de)情(qing)況(kuang)也有(you)。但(dan)是，很多情(qing)況(kuang)是因為固定(ding)觀(guan)(guan)念(nian)(nian)、慣性(xing)和自(zi)己的(de)防衛本能而來的(de)先(xian)入為主觀(guan)(guan)念(nian)(nian)。最重要(yao)的(de)是，問題(ti)要(yao)如(ru)何(he)做(zuo)(zuo)才能解(jie)決(jue)，如(ru)此才具有(you)前瞻性(xing)的(de)想法(fa)。

(14)創意和專(zhuan)門技能(neng)的(de)積累：開闊視野、增加知識、豐(feng)富思想、不怕未知、經常研究新的(de)課題，使潛能(neng)發揮出來，朝向更高的(de)目(mu)標挑戰。在銷售上(shang)，對顧(gu)客而(er)言，要(yao)制造顧(gu)客需要(yao)的(de)產(chan)品(pin)。

(15)要有樸(pu)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心、感謝(xie)(xie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心、信賴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心：樸(pu)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心是(shi)(shi)指寬容無私的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心，廣泛與人(ren)接(jie)觸，接(jie)受大家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指導，樂于本身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)務。樸(pu)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心，是(shi)(shi)創造無限和可能發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心。感謝(xie)(xie)是(shi)(shi)真(zhen)心自然的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現、幸福(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)源點，信賴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本是(shi)(shi)不忘感謝(xie)(xie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心。在日(ri)常業務中，多去尋(xun)找值(zhi)得我們感謝(xie)(xie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，如此在人(ren)生中就有很豐富辨(bian)別是(shi)(shi)非的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力。

九、銷售員的工作守(shou)則(ze)

 1．銷售員的工作守則:

(1)喜歡自己(ji)的(de)產品(pin)。

(2)顧客至上。

(3)創造(zao)一個舒適愉(yu)快(kuai)的賣(mai)場(chang)。

(4)學習待客的技巧(qiao)

(5)學習基本(ben)事物(wu)的處理。

 2．店長心得

(1)對業(ye)績要有信心。

(2)產品的(de)管理及(ji)陳列。

(3)激勵導(dao)購(gou)員之間的團(tuan)隊精(jing)神。

(4)努力創造主(zhu)顧客。

(5)時(shi)時(shi)抱有(you)完成目(mu)標(biao)的意識(shi)

店鋪經營與人員管理

店鋪(pu)是由人員(yuan)(yuan)經營銷(xiao)售的(de)場所，所以人員(yuan)(yuan)的(de)管理妥(tuo)善與否，直接關系到店鋪(pu)運營的(de)好(hao)壞(huai)，在此對(dui)店鋪(pu)的(de)工作分派、人員(yuan)(yuan)考勤與考績及管理者應注(zhu)意事項加以說明(ming)：

1．人員的(de)掌握與管理

店鋪管理者要能確實掌握店鋪人員，才能有效地管理并運用店鋪人力，下列數項說明可供參考： 

(1)員工到職時要(yao)建立詳(xiang)實(shi)的資料，任職期間若(ruo)有變動(dong)，亦要(yao)及時更(geng)正。

(2)深入了解員(yuan)工(gong)的背景(jing)與專(zhuan)長，以便分配工(gong)作。

   (3)定期適時與員工溝通，了(le)解其(qi)近況。

(4)依(yi)照店鋪管理(li)體系做適當的(de)(de)授權(quan)，將(jiang)部分(fen)權(quan)力分(fen)出(chu)，且(qie)最好(hao)有明確的(de)(de)組織(zhi)表。

(5)善加(jia)利用獎懲主權，但是注(zhu)意要獎勵重(zhong)于懲罰及公平之原則。

(6)以公(gong)平(ping)、公(gong)開的方式管(guan)理(li)員(yuan)工，避免讓員(yuan)工有受(shou)到不平(ping)等(deng)待遇(yu)的疑慮(lv)。

2．周期性工作(zuo)與工作(zuo)清單

店(dian)鋪的周(zhou)期(qi)性(xing)工作可分三方面：

(1)年度：換季進柜、改裝(zhuang)陳列裝(zhuang)潢、打折特賣、教育(yu)培訓等(deng)。

(2)每月：業(ye)績(ji)統計、貨品(pin)盤(pan)點(dian)、排班分(fen)配等。

(3)每(mei)日：開店、清潔、產品整理、銷(xiao)售業務統計、補貨、打烊等。

最好能將這(zhe)些統合整(zheng)理后，以書面完成一份完整(zheng)的工作(zuo)(zuo)清單，提(ti)供給工作(zuo)(zuo)人員(yuan)與店鋪管理者作(zuo)(zuo)為營(ying)業時的規范。

3．人員(yuan)考績、考勤與人事記錄(lu)

對于人(ren)員的(de)考核(he)(he)，可以由其(qi)出勤(qin)及工作(zuo)成(cheng)果兩方(fang)面的(de)數據來評估，而(er)這些(xie)考核(he)(he)也(ye)必須詳加記錄，并以此作(zuo)為(wei)日后員工升(sheng)遷獎懲(cheng)之依據。

(1)考勤：對人員(yuan)上下班可以用打(da)卡(ka)或電腦刷(shua)卡(ka)來記錄，另外員(yuan)工請假(jia)亦(yi)要有一(yi)定的程序與記錄。

(2)考績：對于人員績效的(de)考核，可(ke)由其營業(ye)成效、銷售業(ye)績、工作(zuo)熱忱等方面，定(ding)期加以評(ping)估，并將(jiang)此結果(guo)記錄。

人員的(de)(de)(de)考(kao)(kao)績、考(kao)(kao)勤(qin)如能詳實記(ji)載，對于(yu)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)客觀性，必有大的(de)(de)(de)提高(gao)，日后無(wu)論是獎懲、升遷、調薪等，皆(jie)可(ke)由此人事記(ji)錄，得(de)到較(jiao)公平的(de)(de)(de)判斷。

4．管理者應注意的事項

如果店鋪(pu)運營的好(hao)壞(huai)取決(jue)于員(yuan)工(gong)素質，那(nei)么店鋪(pu)管理(li)者所扮演的角(jiao)色則更為重(zhong)要(yao)，其在店鋪(pu)內應注意的事(shi)項(xiang)有下列(lie)幾(ji)點(dian)：

(1)徹底了解店(dian)鋪內所有員工(gong)及每(mei)一(yi)項(xiang)工(gong)作(zuo)與其(qi)主要負責人。

(2)要經(jing)常(chang)站在營業人員的第一線(xian)，以便(bian)掌(zhang)握(wo)店鋪運營與客戶的動向。

(3)適時提高營業人(ren)員的士氣(qi)與素養。

(4)制(zhi)定有效的(de)(de)銷(xiao)售方(fang)案，以(yi)提高店鋪營業的(de)(de)成(cheng)績(ji)。

(5)確保產品及(ji)店鋪資金周轉通暢，避(bi)免發生危(wei)機。

(6)傳達公司運營及相關訊息給員工，并要與員工多溝通。

(7)解(jie)決員工無法完成的突發事件。

(三)制作工作手冊

店鋪人(ren)員(yuan)(yuan)經常會遇到一些無所適從的(de)(de)事(shi)，或(huo)是碰到工(gong)(gong)作職責上的(de)(de)疑(yi)慮，雖可請教同(tong)事(shi)或(huo)主(zhu)管，但卻(que)不(bu)一定(ding)能得(de)到正確的(de)(de)解答，以至浪費時效，造成營業上的(de)(de)缺失，所以需制定(ding)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)工(gong)(gong)作手(shou)(shou)冊(ce)，以利員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)工(gong)(gong)作的(de)(de)遵循。而工(gong)(gong)作手(shou)(shou)冊(ce)與工(gong)(gong)作清(qing)單(dan)不(bu)同(tong)，前者(zhe)(zhe)較細且重(zhong)說明程序，后(hou)者(zhe)(zhe)較簡明只重(zhong)點提示。

1．工(gong)作(zuo)的(de)分配表

工(gong)作(zuo)手冊可以說是店(dian)鋪內工(gong)作(zuo)的(de)指導原則，員工(gong)根據此手冊進行工(gong)作(zuo)，手冊的(de)內容應包括下列幾點：

(1)各部門與(yu)員工詳細的工作(zuo)職責。

(2)各部門垂直與平行的工作關(guan)系。

(3)各類(lei)工作的流程與經常(chang)性事(shi)務規定。

(4)各(ge)類(lei)工作的規范與標準。

(5)員(yuan)工在工作時應遵守的(de)相(xiang)關規定。

(6)其他(ta)公(gong)司相關規定。

工作手冊(ce)(ce)在員工到職(zhi)時，就應發給員工詳讀，并(bing)要由其(qi)主(zhu)管(guan)詳盡地向其(qi)說明，而員工也要經常研究手冊(ce)(ce)的內(nei)容，尤(you)其(qi)是(shi)與本(ben)身(shen)職(zhi)責有密切關系的部分，以(yi)便(bian)早日熟(shu)悉工作上的種(zhong)種(zhong)規范。

2．職(zhi)責(ze)工作的明細(xi)

工作手冊可以協助員工了解自己的工作范圍與權責，也讓店鋪管理者得以明確掌握店鋪內部人員及管理工作。每一員工對于自己的職責，若是有充分的了解，等于將工作的責任理清，避免爭功諉過，便得“人人有定事，事事有定人”。

3．編制(zhi)工作手冊的原則

由誰來編制工作手冊?公司營業或人事管理部門、企業管理顧問或店鋪管理者都可以，但必須遵守下列原則：

(1)要有可行性，最好由有實際(ji)工作經(jing)驗者參與編制(zhi)。

(2)能(neng)明確詳盡地反映店鋪的(de)工作。

(3)樹(shu)立(li)店鋪的工作(zuo)文化。

(4)要(yao)配(pei)合實際狀況(kuang)及時(shi)代潮流(liu)并定期修訂。

(5)合乎政府的(de)法(fa)律(lv)法(fa)規。

(四)如何再提高人力效率

店鋪人(ren)力(li)的運用是否有效(xiao)(xiao)率，對于店鋪運營有相當的影響，店鋪管(guan)理者(zhe)應正視(shi)此(ci)事(shi)實。要提高人(ren)力(li)效(xiao)(xiao)率，有下(xia)列方面可供參考：

1．向(xiang)心力與激勵士氣

人員的工作成效=工作能力X工作意愿，所以，員工的工作能力再強，如果沒有高昂的工作意愿，那么工作成效必然會打折扣。要提高工作意愿，則需要先從凝聚全體人員的向心力與激勵員工士氣下手。每一個員工都有自己的人格、信念與理想，店鋪管理者要經常激勵其士氣，并引導其個人的工作目標與店鋪的目標統一，以增加人員的向心力的強度，如此便可引導、提升員工的工作意愿，使店鋪運營的成效大有所獲。

2．落實培訓

員工(gong)工(gong)作意愿需要激(ji)發，而工(gong)作能力(li)則需要靠教育(yu)培訓(xun)來(lai)提升，店鋪管理者應(ying)落實對員工(gong)的教育(yu)培訓(xun)，以求員工(gong)有更好的工(gong)作能力(li)。

3．硬件設(she)備(bei)環境與公司制度的配(pei)合(he)

公司的制(zhi)度會(hui)直接影(ying)響到人力與(yu)店鋪的運作，因為員工多遵循公司制(zhi)度行事，所以在制(zhi)定公司制(zhi)度時要特別注意(yi)這一(yi)點，留給(gei)店鋪人力管理與(yu)運用一(yi)個寬廣的空間。而硬件設(she)備的好壞影(ying)響更大，例如空調(diao)、燈(deng)光、辦公室自動化(hua)設(she)備、電腦(nao)收銀庫(ku)存控管系(xi)統(tong)等，都是(shi)能夠輔助人員更有效(xiao)率行事的，故想要提高人力效(xiao)率，這些配合千萬不(bu)能忽視。

4．員工福利與(yu)升(sheng)遷

對于絕大(da)多(duo)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)者，就(jiu)現實(shi)而言，薪酬(chou)才是最重要的(de)(de)(de)，所(suo)以一方面最好讓員工(gong)有能接受的(de)(de)(de)承諾與保障，尤其是福(fu)利與升遷(qian)，有一套合(he)理的(de)(de)(de)制度，讓員工(gong)生活無后顧之憂(you)，并對工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)前途有具(ju)體(ti)的(de)(de)(de)目標，深信員工(gong)會更(geng)賣力地為(wei)店(dian)鋪(pu)及自(zi)己的(de)(de)(de)前途打拼。

5．雙向溝(gou)通(tong)的早會

由(you)于店鋪內(nei)經常(chang)性(xing)事物(wu)每天都在(zai)發生，外加(jia)許(xu)多與外界的互動(dong)，所以(yi)店鋪每日必須(xu)在(zai)開業前(qian)舉行一些簡短的早會，其作用有下列數項：

(1)宣布店(dian)鋪營業相關之事項。

(2)簡易的(de)教育培訓。

(3)讓員工(gong)提出問題與(yu)溝通。

(4)開店前檢(jian)查。

(5)適時的(de)士氣激勵。

6．有效率的管理者

店(dian)鋪管(guan)(guan)理(li)者(zhe)為店(dian)鋪工作的(de)發(fa)動源(yuan)頭(tou)，要(yao)發(fa)揮管(guan)(guan)理(li)者(zhe)的(de)效率(lv)，才(cai)能(neng)發(fa)揮全店(dian)鋪的(de)人(ren)力(li)效率(lv)，有效率(lv)的(de)管(guan)(guan)理(li)者(zhe)應該具備下(xia)列的(de)條件(jian)：

(1)具(ju)有領(ling)導(dao)管(guan)理者意識與(yu)專業的才能(neng)。

(2)積(ji)極的(de)(de)工作態度會直(zhi)接影響員工的(de)(de)投入。

(3)勝任職務工(gong)作(zuo)的能力與可信賴的人(ren)格。

(4)能利用統計數(shu)據來規(gui)劃店鋪的策略。

(5)前瞻性的(de)(de)眼光及精確的(de)(de)決策能力(li)。

(五)法律法規對人力運用的影響

家(jia)有家(jia)法(fa)(fa)，國有國法(fa)(fa)，店鋪人力(li)運用與管(guan)理相(xiang)關(guan)法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規(gui)，避(bi)免造成(cheng)勞(lao)(lao)資(zi)間的(de)爭議。也需(xu)合乎相(xiang)關(guan)法(fa)(fa)律規(gui)則，避(bi)免造成(cheng)勞(lao)(lao)資(zi)間的(de)爭議。

1．影響員工(gong)權益的法律法規

店鋪管理人對于(yu)相關法(fa)(fa)律(lv)法(fa)(fa)規應有相當的(de)認識，列舉數種法(fa)(fa)律(lv)法(fa)(fa)規，建議店鋪管理人一(yi)定要好好研(yan)究。

(1)勞動(dong)基準法及其施(shi)行細則(ze)。

(2)就(jiu)業(ye)服務(wu)法及其(qi)施行細則。

(3)勞(lao)工保(bao)(bao)險條例、全民健康保(bao)(bao)險法(fa)律法(fa)規。

(4)男(nan)女就(jiu)業保護法(fa)。

(5)消費者保(bao)護法。

(6)其他與店鋪營(ying)業相關的法律法規。

2．公司規章與法律法規的配合

基于守法(fa)(fa)與(yu)誠(cheng)信的(de)原則(ze)，公司在(zai)制定管(guan)理規(gui)章時，務(wu)必(bi)要注意(yi)與(yu)上述(shu)相關的(de)法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規(gui)配合，切莫違反法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規(gui)或(huo)模棱兩可，徒增困擾，尤其是(shi)有關薪金、假期(qi)、保(bao)險、工(gong)(gong)作時間等方(fang)面(mian)更要注意(yi)，員工(gong)(gong)總(zong)是(shi)特別重(zhong)視這些與(yu)其本身的(de)基本生活需求(qiu)及工(gong)(gong)作權益的(de)保(bao)障(zhang)，所以務(wu)必(bi)將公司規(gui)章的(de)內容能合乎或(huo)優于法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規(gui)的(de)規(gui)定，一(yi)方(fang)面(mian)可展(zhan)現合法(fa)(fa)的(de)誠(cheng)信，一(yi)方(fang)面(mian)可讓(rang)員工(gong)(gong)感到安全(quan)保(bao)障(zhang)。

3．經營者應對之道

或許要完(wan)全符合相(xiang)關的法(fa)律(lv)法(fa)規(gui)，將(jiang)增(zeng)加運營(ying)的成本，尤其是工(gong)(gong)時會(hui)(hui)縮短，而薪資給付會(hui)(hui)增(zeng)加。目前(qian)雖然布藝銷售并未納(na)入勞動基(ji)(ji)準法(fa)適用范(fan)圍(wei)，故很多業者(zhe)不予重視，但基(ji)(ji)于照顧(gu)員工(gong)(gong)立(li)場，希望業主能(neng)逐(zhu)漸將(jiang)公(gong)司(si)的管理規(gui)章，逐(zhu)步修改(gai)為符合勞動基(ji)(ji)準法(fa)的規(gui)定，且符合時代潮(chao)流(liu)的轉變。誰又能(neng)保證(zheng)法(fa)律(lv)法(fa)規(gui)哪一天不會(hui)(hui)修改(gai)，所以經營(ying)者(zhe)應及早(zao)調整腳步。

 

四、各級人才教育培(pei)訓計(ji)劃

面對店內(nei)諸多繁忙(mang)的(de)(de)工(gong)作，店鋪工(gong)作人員有時會不(bu)知所措，導致營業推(tui)行不(bu)順；因(yin)為在學(xue)(xue)校(xiao)所學(xue)(xue)的(de)(de)知識專長，未必能充分發揮在其(qi)現行的(de)(de)工(gong)作上，所以店鋪必須(xu)要有培養人才(cai)的(de)(de)教育培訓課程，有計劃地(di)培訓各級員工(gong)，使其(qi)能熟(shu)練地(di)面對工(gong)作，有條理地(di)處(chu)理好店鋪內(nei)各種事務。

(一)教育培訓的必要性

絕大多數(shu)的(de)事(shi)物都要經過學(xue)習才會了解(jie)與(yu)認知(zhi)，所以管(guan)理者若希(xi)望店(dian)鋪從業人員(yuan)能(neng)將店(dian)鋪內的(de)事(shi)務處(chu)理完(wan)善，必須要先教(jiao)(jiao)他們怎么去處(chu)理與(yu)面對每一項事(shi)務，然后員(yuan)工(gong)才能(neng)按其(qi)所學(xue)完(wan)成(cheng)工(gong)作，這也說明(ming)了教(jiao)(jiao)育培訓的(de)必要性。下面分三點說明(ming)：

認識工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)環境與規則，及(ji)早投(tou)入：對(dui)一個剛到職(zhi)的(de)人員，最想做(zuo)(zuo)的(de)是認識工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)環境與作(zuo)(zuo)(zuo)業方(fang)式，以(yi)便(bian)及(ji)早投(tou)入工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)一展身(shen)手(shou)，所以(yi)此(ci)階(jie)段要給(gei)予(yu)培訓，不只是教而已(yi)，重要的(de)是要示范給(gei)他(ta)們(men)看，并(bing)且要讓他(ta)們(men)實際做(zuo)(zuo)做(zuo)(zuo)看，以(yi)確定他(ta)們(men)完全理解，能實際運作(zuo)(zuo)(zuo)與掌握(wo)所擔任(ren)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)及(ji)合乎工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)流(liu)程。

(1)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)充(chong)電、公(gong)司成(cheng)長：很多店(dian)鋪工(gong)(gong)(gong)作上(shang)(shang)必須具備的知(zhi)識與(yu)技能(neng)，會(hui)隨科技的進步與(yu)時代(dai)的潮(chao)流而(er)更新，所以(yi)在職的員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)也需要(yao)(yao)配合此趨勢，定期(qi)或視實際(ji)的需要(yao)(yao)接受教育培(pei)訓，以(yi)保證員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)能(neng)跟(gen)得上(shang)(shang)時代(dai)，如此能(neng)夠提升店(dian)鋪運營(ying)力，就是說讓員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)充(chong)電成(cheng)長，以(yi)促進店(dian)鋪運營(ying)成(cheng)長。

(2)穩定(ding)員(yuan)工(gong)、增(zeng)(zeng)加向心力：根據經驗，幾乎只(zhi)有(you)運(yun)營穩定(ding)且有(you)前瞻遠見的店(dian)鋪(pu)，才愿意有(you)計劃(hua)地長(chang)期(qi)培訓(xun)(xun)員(yuan)工(gong)。就多數員(yuan)工(gong)而言(yan)，能夠接(jie)受(shou)相關的教(jiao)育培訓(xun)(xun)，幫助自(zi)己成(cheng)長(chang)突破(po)，算是一種收獲，故多半(ban)人員(yuan)都會樂(le)于接(jie)受(shou)此教(jiao)育培訓(xun)(xun)安排。這樣(yang)可穩定(ding)員(yuan)工(gong)任職(zhi)的意愿，提供未來升遷的途徑，增(zeng)(zeng)加對店(dian)鋪(pu)的向心力。

(二)教育培訓的種類

依照教(jiao)育培(pei)訓(xun)的目的及時機的不同，可以將教(jiao)育培(pei)訓(xun)分為新(xin)進人員培(pei)訓(xun)、短期在職進修及長期培(pei)訓(xun)等三類：

(1)新(xin)進人(ren)員培(pei)(pei)訓(xun)(xun)：新(xin)進人(ren)員的教(jiao)育培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，算(suan)是(shi)店鋪所有(you)教(jiao)育培(pei)(pei)訓(xun)(xun)中(zhong)最基(ji)礎的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，也是(shi)每位員工(gong)必(bi)須要接受的啟蒙(meng)教(jiao)育，對員工(gong)日后在工(gong)作(zuo)上(shang)的表現與工(gong)作(zuo)成效深具(ju)影響，所以各店鋪要做好(hao)這一階段的基(ji)礎教(jiao)育培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，培(pei)(pei)訓(xun)(xun)內容包(bao)括下列(lie)幾點：

● 對(dui)公司(si)及【康達獨輪(lun)車】品牌(pai)的介紹。

● 對店鋪環境及銷售(shou)產品的認知。

● 店鋪內各種作業(ye)流程(cheng)。

● 接(jie)待顧客應注意(yi)應對與禮(li)節。

● 店鋪員工(gong)在(zai)工(gong)作上應遵(zun)守的規則。

● 職務上(shang)必備的知識。

建(jian)議店鋪員(yuan)工要了(le)解其工作(zuo)，整體運作(zuo)未必(bi)要會(hui)執行(xing)，但要了(le)解。

(2)短期在(zai)職進修：凡是(shi)(shi)有新(xin)產品進店或各類新(xin)技(ji)術(shu)引進，都必須先對店鋪人(ren)員(yuan)施(shi)以培訓(xun)，使其(qi)能掌握且(qie)充(chong)分了解店鋪運營的新(xin)動態，或是(shi)(shi)新(xin)產品相關的資訊(xun)，使其(qi)工作不斷地注入活(huo)力，通常(chang)這(zhe)一類的培訓(xun)時(shi)間都比較短，且(qie)只針對某一專(zhuan)題進行，可將其(qi)當做員(yuan)工充(chong)電的短期培訓(xun)。

(3)長期培訓(xun)：在(zai)職人(ren)員可對(dui)某一種(zhong)特(te)(te)殊專長或是特(te)(te)殊專業技(ji)能，進行長期的(de)在(zai)職培訓(xun)，于每月或每周的(de)特(te)(te)定時間進行，例如電腦、店面陳列設計(ji)、語(yu)文等課程，除(chu)了可提(ti)升(sheng)員工(gong)個人(ren)素(su)養外，也(ye)可以提(ti)升(sheng)店鋪(pu)的(de)運營力。

另外對于店(dian)鋪管(guan)理干部也(ye)要施(shi)以管(guan)理者培(pei)訓(xun)教程，培(pei)養(yang)(yang)其領(ling)導管(guan)理能力。畢竟(jing)一(yi)個(ge)優(you)秀的管(guan)理人不(bu)是(shi)(shi)天生(sheng)而成(cheng)，而是(shi)(shi)要有相當(dang)的經驗，具(ju)備(bei)專(zhuan)門知識，對店(dian)鋪運營有相當(dang)程度的了解，當(dang)然這一(yi)切還是(shi)(shi)要靠長(chang)期培(pei)訓(xun)來養(yang)(yang)成(cheng)。

(三)培訓計劃的執行

完善(shan)的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)必須配合有(you)效(xiao)的(de)(de)執(zhi)行方案，方能落實教(jiao)育培(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)成果(guo)，然而要(yao)如何執(zhi)行，才(cai)能夠使(shi)(shi)教(jiao)育培(pei)訓(xun)(xun)發揮(hui)效(xiao)用達到(dao)目的(de)(de)，首先(xian)要(yao)確(que)定執(zhi)行的(de)(de)方式及參與人員是(shi)否合宜，另一方面就是(shi)要(yao)認(ren)真(zhen)地執(zhi)行培(pei)訓(xun)(xun)計劃(hua)，慎(shen)選教(jiao)師與教(jiao)材，避(bi)免(mian)使(shi)(shi)教(jiao)育培(pei)訓(xun)(xun)計劃(hua)流(liu)于(yu)形式或(huo)乏味(wei)無趣，最后便是(shi)要(yao)明確(que)地將培(pei)訓(xun)(xun)經費(fei)編(bian)入(ru)店鋪預算(suan)中，畢竟有(you)充足的(de)(de)預算(suan)才(cai)能辦好培(pei)訓(xun)(xun)。

1．如何(he)舉辦培(pei)訓

在舉(ju)辦教育(yu)培(pei)訓時，為增強培(pei)訓效(xiao)果及達到預(yu)期(qi)的培(pei)訓目標，應注(zhu)意下列幾(ji)點：

(1) 舉辦地點(dian)：應依據培訓的性質、時間長(chang)短及受訓員工(gong)的工(gong)作時間，考慮地點(dian)在公(gong)司內部(bu)或外部(bu)。

(2) 舉辦時(shi)(shi)間：盡(jin)可能避開工(gong)作較忙的(de)(de)時(shi)(shi)間，也不要耽誤員工(gong)的(de)(de)休息時(shi)(shi)間。

(3) 舉辦方(fang)式(shi)：以員(yuan)工有意愿參加(jia)，且對其工作有助益的方(fang)式(shi)。

(4) 慎選教材：配合營業目標、培訓目的，謹慎挑選教育(yu)培訓的主題及教材、教師。

(5) 執行控制(zhi)：最(zui)好(hao)按公司(si)所編列(lie)的教育(yu)培(pei)訓預(yu)算與目標執行。

2．哪些人參加

依(yi)照培訓(xun)不(bu)同的目的與主(zhu)題，應(ying)指派(pai)或選擇(ze)不(bu)同的人員(yuan)參加(jia)，才(cai)能比較符合(he)培訓(xun)的原則，在派(pai)遣人員(yuan)參加(jia)培訓(xun)時，應(ying)注意下(xia)列幾點：

 

(1)要依照店(dian)鋪工作及個人職務上的需求派遣受訓人員。

(2)受訓人(ren)員派遣要平均，不要老是集中于(yu)少數特(te)定人(ren)員。

(3)每一員(yuan)工接受(shou)培訓(xun)與工作時間比例要(yao)合宜。

(4)人員每次(ci)接受不(bu)同的(de)教育培訓所間(jian)隔的(de)時間(jian)要合宜(yi)，不(bu)宜(yi)過于頻繁。

(5)資深人員派遣參加教育培訓，要優(you)先于(yu)資淺者。

(6)考績及工作表現優良者、具上進(jin)心(xin)及對公司向心(xin)力(li)強者，優先派遣參加。

(7)如遇較長期教育培(pei)訓要考慮到店鋪人力調配及職務代(dai)理。

(8)要接任新職(zhi)務前(qian)必須要的培(pei)訓及專門知識(shi)等(deng)。

3．避(bi)免無趣(qu)或流于形式(shi)

有些教(jiao)育(yu)培訓(xun)(xun)只重視表(biao)面的(de)形(xing)式，或內容無法引起受(shou)訓(xun)(xun)人員的(de)興趣，以至于(yu)無法收到培訓(xun)(xun)的(de)成果(guo)。既然(ran)教(jiao)育(yu)培訓(xun)(xun)是必要(yao)的(de)，那么(me)要(yao)如何使(shi)培訓(xun)(xun)不流于(yu)形(xing)式或無趣，應注意下列幾點(dian)：

(1)將接受合格教育培(pei)訓視為日后升(sheng)遷資格之一(yi)。

(2)有人天(tian)生就(jiu)不愛念(nian)書，故受訓的意(yi)愿頗低，要有適當(dang)的誘因，讓其熱心(xin)參加。

(3)中期培訓(2—5天)可考慮將公司旅游與培訓結合。

(4)教(jiao)育培訓講(jiang)求實質成果，避免(mian)只(zhi)重視表面工夫。

(5)課程內容要能活潑生(sheng)動，避免(mian)讓受訓(xun)者感到無趣。

(6)教育過程要說明與理(li)解(jie)，并舉實例或實務說明之。

(7)注意師資的挑選。

五、培訓課程內(nei)容(rong)安排(pai)

員工培訓必(bi)須是有計劃、有目的(de)的(de)，所以(yi)其課程(cheng)內容的(de)安(an)排(pai)，除了要協助員工智能(neng)成長之(zhi)外，還(huan)必(bi)須與(yu)公司運營配合，以(yi)利(li)雙方的(de)成長。有關培訓課程(cheng)分為(wei)三(san)部分來探討(tao)。

(一)培訓課程內容與教材

培(pei)(pei)(pei)訓課(ke)程的教材必須在考慮培(pei)(pei)(pei)訓目的與受(shou)訓的對(dui)象后，再加以編訂，方(fang)能發揮其(qi)功效，在此就培(pei)(pei)(pei)訓目的、課(ke)程內容及(ji)教材的種類加以說(shuo)明。

1．明確的培訓目的

凡(fan)是培(pei)訓必(bi)先確定其(qi)目的(de)，再根(gen)據目的(de)來編寫教(jiao)(jiao)材(cai)，找出(chu)適當的(de)講師(shi)，對受訓者施以教(jiao)(jiao)育培(pei)訓，并(bing)明確地驗(yan)收培(pei)訓成果(guo)。一般而(er)言，店(dian)鋪(pu)員工(gong)培(pei)訓的(de)目的(de)，需(xu)與(yu)店(dian)鋪(pu)運營目標配合(he)。

而培訓目的(de)最好是具(ju)體(ti)的(de)，如(ru)讓全體(ti)營業人員了解消費者保護法，這樣比較(jiao)容易進行(xing)，切勿提出(chu)不明確的(de)培訓目的(de)，這樣會影響培訓的(de)進行(xing)。

2．課程內容的選擇

培(pei)訓(xun)課程的(de)(de)內容，應(ying)該與店鋪(pu)運營及員工能力提升(sheng)為(wei)主(zhu)，所(suo)以課程的(de)(de)內容大致可分(fen)為(wei)以下幾種：

(1)（康達(da)獨輪車）產品認知、保養方(fang)式、流行元素等。

(2)店鋪的認(ren)識：店鋪內部軟硬件設備的認(ren)知與操作。

(3)收銀(yin)：產品價(jia)格(ge)、各(ge)類(lei)收銀(yin)程序、業績報表填(tian)寫、盤點(dian)庫存、信用卡等。

(4)待(dai)客：接待(dai)顧(gu)客的用詞與禮儀、顧(gu)客資料的建(jian)立(li)。

(5)活動配合(he)：店鋪各(ge)類活動的內容與如何執行。

(6)陳(chen)列擺設(she)：產(chan)品陳(chen)列、擺設(she)規定(ding)及清潔(jie)的保持(chi)。

(7)售(shou)后(hou)服務(wu)：產(chan)品(pin)售(shou)出后(hou)各種服務(wu)、瑕疵的處理。

3．課程教材的種類(lei)

課程教(jiao)材的種類，依照其講授及(ji)說明的方式，可以分為下列(lie)幾(ji)種：

(1)書(shu)面(mian)資料：書(shu)籍或講義(yi)，方(fang)便隨(sui)時查閱。

(2)影(ying)片：制作成影(ying)帶，學習效果更(geng)佳(jia)。

(3)人員(yuan)示范(fan)：由人員(yuan)實際示范(fan)教(jiao)導最(zui)具(ju)效(xiao)果。

(4)演講(jiang)：由專(zhuan)人(ren)就特定專(zhuan)題演說。

(5)電腦(nao)多(duo)媒(mei)體：通過電腦(nao)的(de)互動式教學(xue)。

至(zhi)于采用哪種方式來進行培(pei)訓(xun)，則視教育培(pei)訓(xun)的(de)(de)內容、受訓(xun)對(dui)象的(de)(de)程度、實施(shi)的(de)(de)時間與培(pei)訓(xun)預算(suan)而定。

(二)培訓課程與工作結合

往往多數的店鋪并沒有多余的時(shi)間進行(xing)所(suo)謂教(jiao)育培訓(xun)，但是(shi)(shi)一(yi)些必備的規定(ding)告知(zhi)與(yu)基本(ben)的培訓(xun)還是(shi)(shi)要(yao)(yao)舉行(xing)，所(suo)以要(yao)(yao)盡量(liang)利用時(shi)間進行(xing)，或(huo)是(shi)(shi)將教(jiao)育培訓(xun)與(yu)實際工(gong)作結合。

1．課程要與店鋪運營配合

培訓(xun)的(de)最大目的(de)就是提升員工(gong)的(de)工(gong)作能(neng)力，故課(ke)程與工(gong)作職(zhi)責配(pei)合，是最有效用的(de)培訓(xun)。在(zai)此列舉店鋪陳列培訓(xun)課(ke)程內容(rong)并加以說(shuo)明(ming)，該課(ke)程包含：

(1) 如(ru)何(he)區分產品(pin)。

(2) 產(chan)品陳列的步驟、規則與要求(qiu)標準。

(3) 拍(pai)賣及特殊情況的(de)陳列(lie)。

(4) 現場燈光。

(5) 陳列與(yu)銷售的關系。

(6) 陳(chen)列(lie)人員在賣場應遵守(shou)的規定。

(7) 陳列成果(guo)如何考核。

事實上該(gai)教(jiao)育培(pei)訓(xun)課程與(yu)實際(ji)陳(chen)列(lie)的(de)工(gong)作要(yao)緊密結合，只要(yao)用心學，員工(gong)很(hen)快就(jiu)有(you)相當的(de)心得。

2．課程的(de)實用性

教育培訓的(de)課程要針對(dui)員工的(de)成長(chang)以(yi)及店(dian)鋪運(yun)營成果(guo)有(you)助益，也就是說要具有(you)實(shi)用性，所(suo)以(yi)在安排培訓課程時(shi)要注(zhu)意(yi)下列幾點(dian)：

(1) 課程安排時要考慮(lv)受訓員工的(de)智能水準。

(2) 教育培訓(xun)的課(ke)程要易學，也就(jiu)是(shi)說讓受(shou)(shou)訓(xun)員工(gong)容易接受(shou)(shou)。

(3) 讓受訓(xun)員工對于課(ke)程(cheng)感到學(xue)了(le)有(you)助其個人成長。

(4) 協助受訓(xun)員工在受訓(xun)后對工作有實質(zhi)的(de)幫助。

3．干部(bu)養(yang)成(cheng)培(pei)訓(xun)

一旦店鋪規(gui)(gui)模(mo)發(fa)展到一定程度(du)時，必然(ran)會擴張規(gui)(gui)模(mo)及家數(shu)，此(ci)時對管(guan)理人員(yuan)的需求(qiu)會急速增(zeng)加(jia)，所以(yi)店鋪在規(gui)(gui)劃未來發(fa)展時，要注意(yi)此(ci)規(gui)(gui)律，針對有潛力(li)的員(yuan)工，施(shi)行管(guan)理干(gan)部養成(cheng)培訓，多儲備管(guan)理人才(cai)，為(wei)店鋪規(gui)(gui)模(mo)發(fa)展奠定人才(cai)的基礎(chu)。

4．工作就是(shi)培訓(xun)

工(gong)作便是(shi)培(pei)訓(xun)(xun)的(de)實踐(jian)。店(dian)鋪所(suo)有的(de)教育培(pei)訓(xun)(xun)，除了(le)成就(jiu)員工(gong)技(ji)能(neng)與(yu)智能(neng)之外，便是(shi)要其能(neng)順(shun)利地處理所(suo)面對的(de)工(gong)作，因此讓員工(gong)實踐(jian)培(pei)訓(xun)(xun)所(suo)學，表現(xian)在工(gong)作上，展現(xian)培(pei)訓(xun)(xun)的(de)成果，但培(pei)訓(xun)(xun)后(hou)要不斷地靠工(gong)作來(lai)記憶所(suo)學，所(suo)以讓員工(gong)動手去做，也(ye)就(jiu)是(shi)培(pei)訓(xun)(xun)的(de)延伸，做錯加以糾正(zheng)，做好(hao)了(le)就(jiu)是(shi)成果。

(三)落實培訓課程的效果

培(pei)訓(xun)(xun)就是(shi)希(xi)望(wang)能幫助員(yuan)(yuan)工成(cheng)長，并提高整體店鋪的運營力，所以接受培(pei)訓(xun)(xun)后的員(yuan)(yuan)工，需將在(zai)受訓(xun)(xun)課程中(zhong)所習得的技(ji)能或成(cheng)果(guo)，落實在(zai)工作上，而培(pei)訓(xun)(xun)必須(xu)要進行成(cheng)果(guo)驗收，以確保培(pei)訓(xun)(xun)的品(pin)質(zhi)。

1．培訓(xun)立即的成果

培訓(xun)的(de)成(cheng)果(guo)(guo)可(ke)以(yi)(yi)由員工(gong)(gong)的(de)工(gong)(gong)作績(ji)(ji)效(xiao)、店鋪運(yun)營(ying)業績(ji)(ji)看出(chu)。員工(gong)(gong)工(gong)(gong)作的(de)技(ji)能(neng)與(yu)效(xiao)率比較容(rong)易由教(jiao)育培訓(xun)后的(de)短(duan)期內看出(chu)，而店鋪整體的(de)運(yun)營(ying)績(ji)(ji)效(xiao)，則需(xu)要(yao)一(yi)定時間才能(neng)看出(chu)成(cheng)果(guo)(guo)。所以(yi)(yi)店鋪管理(li)者千萬別在實施教(jiao)育培訓(xun)之后，因短(duan)時間內見不到績(ji)(ji)效(xiao)而心(xin)急，誤以(yi)(yi)為教(jiao)育培訓(xun)沒效(xiao)果(guo)(guo)，成(cheng)果(guo)(guo)需(xu)要(yao)長期的(de)培訓(xun)才會漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)顯現。

2．培訓(xun)成果的(de)評估

人員(yuan)在接(jie)受培(pei)(pei)(pei)訓(xun)時(shi)，是否專心地學(xue)習，絕對(dui)會影響到培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的(de)成(cheng)果(guo)，所(suo)以凡是教(jiao)(jiao)育(yu)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)實施完成(cheng)后，必須要加以測(ce)試評估，就(jiu)如(ru)同學(xue)生要考試一(yi)般(ban)，要確定教(jiao)(jiao)育(yu)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)的(de)成(cheng)果(guo)，可以利用下(xia)列方(fang)式來進行：

(1) 舉辦(ban)筆試測(ce)驗。

(2) 當場示(shi)范所學。

(3) 當時的(de)心得報(bao)告。

(4) 事后提出書面報告。

3．培(pei)訓缺失的改善

有時候教(jiao)育培(pei)訓成果不好(hao)(hao)，需要好(hao)(hao)好(hao)(hao)地檢討出(chu)錯(cuo)之處并(bing)加以改善(shan)。通常教(jiao)育培(pei)訓的(de)缺失，大(da)約有下列幾(ji)項：

(1) 培訓教材安排不適當(dang)。

(2) 培訓過程(cheng)缺乏合宜的安排。

(3) 講師教(jiao)授方式不當(dang)。

(4) 挑選受(shou)訓人員不當。

(5) 受訓人(ren)員受訓意愿不高。

對于上(shang)述之缺(que)失，要能(neng)確(que)實改進，作為以后的借鑒。

 

 

四：營銷手(shou)冊：

　1、 　　企業的經營方針是企業營銷工作的總體指導原則，用以表現企業的營銷觀念、營銷原則和營銷思路。它表明企業的營銷發展方向、營銷總體目標，還表明企業的事業領域、產品發展水平和科學技術水平等。 　

　

2、銷售業務處理規章 　　1）通則。說明銷售業務的范圍、目的；銷售活動開展的要求、銷售人員須知、各項規則的遵守等。 　　2）訂貨受理與交貨。其主要事項有： 　　事前調查。對大宗客戶的資信條件、付款能力等進行調查。 調查事項。預定購買者的概況；與本公司的業務關系；與他公司的業務關系；預定購買者的交易能力、銀行往來等情況。 訂貨情報。掌握有關訂貨的資料。 訂貨受理。含品名、規格、數量及契約金額、付款條件、運輸條件、交貨地點、運送方式和距離等。 提出合同。將訂購單、訂貨受理報告、合同書一并提交給主管領導。 注明新客戶。對新客戶要格外注意，注明相關事項。 付款條件。分貨到付款、預付貨款等。 報告。每日營銷活動情況，每周活動情況等。 3）貨款的處理。注明貨款的回收；回收貨款時的注意事項；無法收回貨款的賠償； 的處理； 的范圍；價格的確定等。 　

　

3、市場辦事處工作細則 　　1）一般規定。市場辦事處的設置，人員安排，行為要求，業務要求，市場部職責，市場部所管轄區域以及一系列相關的管理工作與業務工作規則。 　　2）銷售業務。主要說明營銷人員的 、銷售工作程序、拜訪客戶規則、結款制度等。 　　3）費用。規定市場辦事處各項費用的支出及約束條件。 　　4）營銷人員職責。劃分經理職責、倉庫管理員職責、直接銷售員職責、秘書職責等。 　　5）附則。附加的一些管理規定、考核辦法等。 　

　

4、銷售員業務守則 　　1） 。要求誠實，可信任，業務效率高；重視、信息反饋工作；熱情投入工作，不怕苦，善于解決困難；注重企業的形象推廣。同時要求經常走訪客戶，熟悉商品知識，廣泛聽取各方面意見；積極參與企業各項活動。 　　2）推銷方法。制訂計劃，進行業務開展工作，開拓新市場等。 　　3）推銷活動。活動的程序，活動的要點，活動的注意事項等。 　　4）推銷語言。把推銷語言看成是一種推銷工具，推銷語言要生動、豐富，有感染力和吸引力；要掌握語言規范，要能表現 等。 　　5）業務處理。訂貨、送貨、客戶意見、貨物退還、價格變動、貨款管理等各項工作的處理。 　　6）貨款回收。說明貨款回收的原則和回收程序及方法等。 　　7）聯系匯報。各市場部應與總部保持聯系，不斷溝通情況，以利于總部對市場情況的了解、掌握，目的在于實施有效的指揮與協調工作。 　

　

5. 營銷人員工作技巧 　　1）銷售活動要領。主要制定營銷方針、營銷活動要點，提出市場營銷中應注意的問題等。 　　2）對新客戶的銷售技巧。留下良好的 ；如何打開僵局；如何對待不接受或拒絕的客戶；銷售員告別客戶的要求等。 　　3）推銷業務要點。 的要求，如介紹、打招呼、展開話題等；業務洽談工作；銷售中的問題處理等。 　　4） 自檢。自檢內容包含儀表、動作、言辭、洽談、工作目標、對待客戶、各項事務處理等。 　　5）市場調查業務。市場調查的目標、意義；調查項目要求；調查方法的確定；調查實施程序等。 　　6）對外傳播活動。對外傳播宗旨；對外傳播素材；對外傳播方法與形式；對外傳播程序；對外傳播注意事項；費用預算；特殊情況下對外傳播；營銷員參與對外傳播的必備素質與工作要求等。 　　7）廣告宣傳業務規定。廣告宣傳的目的、業務內容；廣告宣傳計劃方案；廣告宣傳用品制作；廣告媒體選擇；CIS視覺識別系統的運用；廣告宣傳效果分析與測定等。 　　8）營銷員推銷能力測試。主要內容包含有關產品的知識，推銷心態，應變能力，語言能力，吸引力，社交禮儀， ；特殊情況的處理；對推銷業務與推銷程序的把握；推銷方法的選擇等。 　　9）營銷活動管理表格的使用。 　　企業的、 、營銷手冊均是企業CIS行為識別系統的應用手冊。員工手冊、崗位手冊是企業對內開展各項活動的行為規范。營銷手冊是企業開展市場營銷活動的行為規范。由于營銷活動主要面向企業外部，因此，作為窗口工作，營銷手冊的重要性和意義在于它指導著企業的營銷行為，推廣著企業的 、 和企業形象，宣傳著企業的理念系統，表現著企業的行為方式，全面展示企業的 。這說明，通過企業市場營銷人員對企業營銷手冊的貫徹落實，可以全面展示企業的CIS全貌和企業的總體形象。

 

                                 

 

 

 

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