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展會技巧   

一要參展會客戶心理；二是做好人、時、地、物、錢的準備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產品介紹技巧；六是提高展品認適度以及會后跟進等。  
  
第二，要充分做好人、時、地、物、錢等準備。  
  
第三，要編組。   

這個編組是干什么的？就是多重目的地進攻搭配，可以分幾個部分，例如：有去搜集信息的——因為一個展會，幾乎競爭對手和這個行業的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個行業信息很重要的機會。再如：有專門結交朋友的，這些朋友有的時候會請學都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個朋友，同類我要交幾個朋友，還有協會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。 

第四，尋找潛在客戶 

誰 是你的潛在客戶？你準備搜集多少潛是客戶的資料？當然不能說越多越好，你要定一個目標量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現場，你要分辨哪些 是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會問什么問題？安排哪些人專門應付潛在客戶，哪些人應付觀光的人？準備資料的一是量大的，人人都有；二是重要 的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護好你的資源。  

第五，產品介紹  

那些談著談著有興趣的人，你覺得有機會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機會獲大獎。   

第六，拓展品牌知名度   

大為了規范采購行為，避免人為不當，采取競標方式。   

中小除公關外，也必須加入競標行列，爭取好項目、好用戶。競標是大勢所趨。   

這 個知名度，當然體現在你參加的這個展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留 著用的。過去電腦正紅火的時候，很多廠商送鼠標，那個包裝上面就是他的網址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增 加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實要編好組。   

第七，通盤考慮，要賺回來。   

參 加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時間地點，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點。此外你的聯絡網是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總 之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力，一定要把它賺回 來。   

第八，最后根據有效資料，實行會后跟進。  
  
會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個客戶資 料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個禮拜。所以你必須5天內做完跟進工作。一天一個人打電話可以打十通，你就要把編制給他 們，把名單分給他們。如果有當地客戶也去參展，你要邊續幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進這個部分，你必須要掌握住。 
   
戰略伙伴銷售技巧   

最后一種技巧，叫戰略伙伴銷售技巧。這是客戶關系管理的最高一個境界，就是建立長期的伙伴關系。在這里面有一個動機點，就是讓客方分享利益。   

利 益(yi)分享方(fang)(fang)法(fa)有(you)幾種：一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種是(shi)(shi)(shi)只要老客(ke)(ke)戶，就(jiu)(jiu)有(you)折(zhe)讓(rang)(rang)，或者(zhe)叫折(zhe)扣，這是(shi)(shi)(shi)最(zui)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)。另(ling)外一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種采取某些(xie)累(lei)計(ji)點(dian)(dian)數，有(you)的(de)(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)(de)累(lei)計(ji)點(dian)(dian)數的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)是(shi)(shi)(shi)積滿多(duo)少消費額，就(jiu)(jiu)返(fan) 給某些(xie)優惠待遇，如可以(yi)參加美國硅谷技術研討會一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次。當然，這是(shi)(shi)(shi)大公司的(de)(de)(de)(de)利潤，但(dan)是(shi)(shi)(shi)能夠讓(rang)(rang)我去美國硅谷走(zou)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)趟，我會認(ren)真累(lei)計(ji)點(dian)(dian)數。所以(yi)你(ni)要知道，誰對它特(te) 別(bie)(bie)地有(you)興(xing)趣，你(ni)要把(ba)它累(lei)計(ji)在誰的(de)(de)(de)(de)頭上。還有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)大家合作(zuo)開(kai)(kai)發產品，為了它要特(te)別(bie)(bie)設計(ji)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)(fang)案，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種風格，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種系列，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種模具，要專屬(shu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)攤，大家來(lai)合作(zuo) 開(kai)(kai)發。也可以(yi)合作(zuo)或者(zhe)合資來(lai)進行一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)項目。這些(xie)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)長(chang)期的(de)(de)(de)(de)戰略伙伴(ban)關系，它可以(yi)有(you)很多(duo)方(fang)(fang)式逐漸延伸，比如說《中外管理》有(you)理事單(dan)位，大家要有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個合作(zuo)，這 或者(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)更深層的(de)(de)(de)(de)關系之(zhi)所在。這些(xie)觀(guan)念和方(fang)(fang)法(fa)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)為了替客(ke)(ke)戶創造(zao)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)附加價值(zhi)。