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 潘(pan)曉峰是為了愛(ai)情(qing)才(cai)走(zou)上創(chuang)業道路的。

那是在(zai)2008年，潘曉峰結識了當(dang)時(shi)的(de)(de)女友(you)，也是現(xian)在(zai)的(de)(de)太(tai)(tai)太(tai)(tai)。他(ta)回憶說，那時(shi)自己(ji)在(zai)北(bei)京有一份不(bu)錯(cuo)的(de)(de)工(gong)作(zuo)，但是女友(you)的(de)(de)家在(zai)上海(hai)，畢業之(zhi)(zhi)后要回上海(hai)工(gong)作(zuo)，同時(shi)，女友(you)的(de)(de)家境不(bu)錯(cuo)，他(ta)希望(wang)自己(ji)能給(gei)女友(you)更好的(de)(de)生活(huo)，于是，義無反顧來到上海(hai)，開始了創業之(zhi)(zhi)路。

2009年3月(yue)，潘曉峰第(di)一次創業啟動(dong)，著手品牌家(jia)(jia)紡網的(de)籌備。這個項目結合了自(zi)己的(de)工(gong)作經(jing)歷(li)，定(ding)位(wei)幫助優秀的(de)家(jia)(jia)紡品牌來(lai)做互聯網招(zhao)商。

這其實也是現如(ru)今B2B的雛形，“這是(shi)1.0時(shi)代的(de)B2B”，潘曉峰解釋說，主要的商業模式是，從線上引流，招來加盟商，把它撮合給品牌商，讓他們在線下開店。如果開店成功，品牌商返給品牌家紡網傭金。

傭金的額(e)度，是加(jia)盟店首批進(jin)貨額(e)的10%。潘(pan)曉峰回憶說，當品(pin)牌(pai)家紡網處于強勢(shi)地(di)位的(de)(de)(de)時(shi)候，甚至還會收取廣(guang)告(gao)費。每年的(de)(de)(de)收入是包(bao)年的(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)費和(he)項(xiang)目，同時(shi)，潘(pan)曉峰還為(wei)所(suo)有的(de)(de)(de)客戶(hu)提供了一套招商管理系統，這是一套方(fang)便(bian)上(shang)下游溝通(tong)的(de)(de)(de)ERP系統，不僅(jin)可以(yi)讓談判的(de)(de)效率更高(gao)，同(tong)時也(ye)方便品牌家紡網監控客戶是否成交的(de)(de)情況(kuang)，防止跳單的(de)(de)發生。

試錯

不過，第一次創業，并沒(mei)有潘曉峰預想的那么(me)順利(li)。

啟動(dong)資金(jin)是(shi)100萬，現在回想起來，潘(pan)覺(jue)得這(zhe)些錢其實足夠，甚至還有可(ke)能花不完，但(dan)是因為初次(ci)創(chuang)業經驗(yan)不足，潘(pan)曉峰還是在用錢的地方走了一些彎路。

從大(da)公司出來的(de)潘曉峰，習慣了“高大(da)上”的(de)工作環境，光是(shi)裝修，就(jiu)花了近(jin)20萬。同時(shi)，對于打磨產品(pin)，有近乎偏(pian)執(zhi)的執(zhi)著，“我們(men)把這個(ge)網站(zhan)的每(mei)一(yi)篇文章，每(mei)一(yi)個(ge)版本的設(she)計(ji)，一(yi)遍遍的修改，做(zuo)產品(pin)就花了近一(yi)年的時(shi)間。”

從內心來看，潘曉峰(feng)希望，希望這個(ge)網站一出場(chang)，就(jiu)能給所(suo)有的受眾以驚艷之(zhi)感(gan)，他(ta)努(nu)力(li)將內容和市場(chang)做到極致(zhi)。

雖然網站推出后，訪問量(liang)還不(bu)錯(cuo)(cuo)，但潘(pan)卻犯(fan)了一個致(zhi)命的(de)錯(cuo)(cuo)誤，公司(si)(si)的(de)銷售(shou)環節一片空白，公司(si)(si)的(de)生存成了問題。

到了(le)2010年過年的時(shi)候，要給15、6個員(yuan)工(gong)發(fa)工(gong)資，潘曉峰發(fa)現自(zi)己拿不出(chu)錢來(lai)了，恰逢過(guo)年，他(ta)四(si)處籌錢，甚至還(huan)把自(zi)己哥哥的彩禮(li)借(jie)來(lai)，給員(yuan)工(gong)發(fa)了工(gong)資，算是(shi)捱過(guo)了難關。

春(chun)節過后(hou)(hou)，原(yuan)來(lai)(lai)的(de)公(gong)司(si)“召喚(huan)”他(ta)回來(lai)(lai)上班，他(ta)也確實需要(yao)這樣一份工作(zuo)的(de)收入來(lai)(lai)還債。但(dan)是半個月后(hou)(hou)，他(ta)還是無法舍棄自己的(de)創業項目，再次回到(dao)了上海(hai)。

痛定思痛，潘曉峰開(kai)始(shi)對自己的(de)(de)創業項目進行大刀闊斧(fu)的(de)(de)改革(ge)。先是裁員，一家收入并(bing)不(bu)高(gao)的(de)(de)公(gong)司(si)，不(bu)需要這么多員工，其次，公(gong)司(si)不(bu)需要如(ru)此(ci)高(gao)大上(shang)的(de)(de)辦公(gong)地址，從徐匯(hui)區搬到了浦東的(de)(de)金橋，第(di)三(san)，加強銷售環節(jie)。總之，不(bu)僅要節(jie)流，還要開(kai)源。

就這(zhe)樣(yang)，公司漸漸緩(huan)過來(lai)，2010年下半年，銷售(shou)有了很大的起色。2010年收(shou)回(hui)了投(tou)資(zi)成本，進入了盈虧平(ping)衡的狀態。

對于當時(shi)的細(xi)節(jie)，潘曉峰還(huan)有(you)非常清晰的印象。“第一(yi)個客戶是(shi)一(yi)個家紡(fang)企業，規模(mo)實際上并不大(da)，我(wo)(wo)跑了很多次(ci)，當時(shi)我(wo)(wo)們其實什么業績都沒有(you)，對方可能(neng)是(shi)被(bei)我(wo)(wo)們的誠意打動，給了我(wo)(wo)一(yi)個一(yi)年(nian)的銷售(shou)廣(guang)告(gao)費用，十萬元(yuan)，且一(yi)次(ci)性付清了，給了當時(shi)的我(wo)(wo)們以很大(da)的鼓(gu)舞(wu)。”

公司發展漸(jian)漸(jian)走上了正軌，2011年開始進入了高速發展期，到2013年，幾乎(hu)將家紡行業將近300個品牌合(he)作(zuo)遍了，公司每年撮合(he)加盟的(de)交易近10億元(yuan)，近20人的公司，每年能實(shi)現(xian)年收入1000多萬元。

　　▲千家萬紡手機客戶端

再出發

這看起來(lai)是非常(chang)不錯的(de)結局。潘曉峰在財務上實現了(le)自由(you)，也(ye)(ye)迎娶了(le)自己的(de)女友(you)，在常(chang)人看來(lai)，這樣(yang)的(de)人生也(ye)(ye)算是非常(chang)完美了(le)。

但潘曉峰(feng)總覺(jue)得，隱(yin)隱(yin)有不對的地方。

第一次創業，除了有愛(ai)情的驅動，潘曉峰(feng)本意是希(xi)望(wang)通過(guo)自己的作用，讓加盟商通過(guo)好的品(pin)牌來開(kai)店，實(shi)現“大家都賺錢”的美好愿望(wang)。但(dan)是，他發現，事實(shi)并非全(quan)部如此。

合作了近(jin)300個品牌，聽起來很美好，但回訪(fang)這些加盟店，潘卻發現，大概80%的人(ren)依然處于略微盈利或者(zhe)虧(kui)損的邊緣，“我就好像(xiang)一個紅娘，給雙(shuang)方(fang)介紹(shao)認識(shi)，卻(que)發現兩人(ren)的婚(hun)姻并不幸(xing)福。”潘(pan)曉峰覺(jue)得自(zi)己很愧疚。

客(ke)觀的(de)環境(jing)是，合作遍了所有的(de)家紡(fang)品牌之后，家紡(fang)品牌網(wang)也遭(zao)遇了天花板，需要新的(de)發展空間。

于是，2012年底，他啟動了第二個創(chuang)業項(xiang)目——店行家。讓(rang)20%的成功加盟(meng)商，給(gei)80%業績平(ping)平(ping)的加盟商傳授經驗，用微視頻的方式進行在線教育，當時的(de)背(bei)景是，移動互(hu)聯網興起，在(zai)線(xian)教育行業火爆，潘曉峰希望借(jie)此勢能，有更(geng)大的(de)發展空間。

雖然流量不錯，口碑也挺好，但運營了接近兩年之后發現，店行家可以作為品牌家紡網的附加值存在。在家紡行業，在線教育并不是剛需。

經認真分析后(hou)，潘總結認為，零售(shou)的(de)三(san)個(ge)環節是(shi)人(ren)、店(dian)、貨(huo)。真正影響零售(shou)價格(ge)的(de)，其實是(shi)貨(huo)。貨(huo)的(de)涵蓋內容(rong)很廣，包(bao)括店(dian)內的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)結構，商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)陳(chen)列、商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)價格(ge)帶以及商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)定位(wei)。品(pin)(pin)(pin)(pin)牌商(shang)在當(dang)地(di)加盟(meng)成功的(de)本質原因，在于要在對的(de)地(di)方開對的(de)店(dian)。“很多小B店(dian)(dian)不成功(gong)，其實不是在人上(shang)，也(ye)不是在店(dian)(dian)上(shang)，其實是在貨(huo)上(shang)”，有了這樣(yang)的判(pan)斷(duan)后，潘曉峰決(jue)心開始切(qie)貨(huo)，從本質上(shang)去(qu)幫助小B店改變(bian)生存狀態。

本著(zhu)做(zuo)貨才(cai)可以幫人的發愿(yuan)，2014年底，潘曉峰啟(qi)動了千家(jia)萬(wan)紡的創業(ye)項(xiang)目。與初次(ci)創業(ye)環境不同的是，他開始在資本市場上尋找(zhao)財務投資人。

也(ye)正是在這(zhe)個(ge)時(shi)候，險峰長(chang)青接觸到了千家(jia)萬(wan)紡，家(jia)紡市場擁有萬(wan)億級的(de)市場規模，而潘曉峰在行業(ye)內浸潤了近(jin)十年，具有豐富的(de)資(zi)歷，加之這(zhe)個(ge)行業(ye)集中度(du)不(bu)高，非常分散，顯(xian)然有巨頭出現的(de)機會(hui)。

在此(ci)背景下，雙方(fang)很(hen)快簽訂了投資協議，2015年1月敲定了天使(shi)投資。

因為有(you)了初次(ci)創(chuang)業(ye)的經驗(yan)，千家萬紡(fang)避免了創(chuang)業(ye)中的“坑”。技(ji)術先行(xing)，通過做比較(jiao)輕的能滿足需求(qiu)的H5產品(pin)上線來匯聚需求，緊接著，盡快搭(da)建起(qi)銷售團隊。

勢如破竹

因為有許多線下資源，項目實現了零啟(qi)動，第一(yi)個(ge)月銷(xiao)售額就上了十萬(wan)。

除了創業路徑的駕輕就熟，在潘曉峰(feng)看(kan)來，千家萬紡的迅(xun)速起(qi)量(liang)，其實也是因為(wei)抓住了行業的本質(zhi)。

品牌商分散，批(pi)發(fa)市場魚(yu)龍混雜，很多小B店(dian)不(bu)僅(jin)無(wu)法選(xuan)(xuan)擇到(dao)性價比最高的(de)(de)產品(pin)，同時(shi)還承擔(dan)著(zhu)庫存的(de)(de)壓力，千家萬紡從出發(fa)的(de)(de)第一天起，就擁(yong)有自己(ji)的(de)(de)買手(shou)團隊，直接去廠(chang)家合作。同時(shi)，確定自己(ji)篩選(xuan)(xuan)的(de)(de)標(biao)準，首先在質量上要(yao)達到(dao)二線品(pin)牌的(de)(de)標(biao)準，其次價格(ge)要(yao)合適(shi)，跳過批發(fa)商的(de)(de)環節，直接讓工(gong)廠(chang)價格(ge)與小(xiao)B店對(dui)接。

“你可以(yi)把我們理解成為線上最(zui)大的批發市場。”潘曉(xiao)峰如是解釋說。

與此(ci)同時(shi)，在千家(jia)萬紡的(de)平臺上，可以在線(xian)支(zhi)付，省(sheng)去了個體戶(hu)跑銀(yin)行去匯款的(de)麻煩。出現任何(he)問題，千家(jia)萬紡先行進行賠付。

與其他(ta)B2B平臺思路(lu)不(bu)一(yi)樣的是，潘曉峰(feng)并沒有一(yi)開始就做撮合，而是直營：“一(yi)開始，我認為(wei)兩頭我們什么都不(bu)是，針對小B店，我(wo)們沒有好貨，針對(dui)上游工(gong)廠，我(wo)們沒量，所(suo)以(yi)我(wo)們自(zi)己把貨放到(dao)自(zi)建倉(cang)里(li)來(lai)賣。”

憑借自(zi)己在行業多年(nian)內的(de)經(jing)驗，潘(pan)很了(le)解什(shen)么是好(hao)貨，因(yin)此(ci)做了(le)半年(nian)的(de)直(zhi)營，就將直(zhi)營的(de)量(liang)做起來了(le)，每(mei)月(yue)接近一(yi)千萬的(de)流(liu)水。

在每月流水(shui)接近(jin)800萬的時(shi)候，千(qian)家萬紡(fang)已經與(yu)近30家(jia)上游廠家(jia)達(da)成了合(he)作(zuo)，并成為(wei)其中很多廠家(jia)最大的客(ke)戶(hu)，因此在(zai)采購(gou)端(duan)也(ye)變得強(qiang)勢起(qi)來。“我不在(zai)付錢采購(gou)，而是將工廠的貨放到我的倉(cang)庫里，賣(mai)完之后結算，賣(mai)不完就退貨。”

預計到(dao)年底，千家萬(wan)紡將(jiang)達到(dao)每月(yue)4000萬(wan)的銷量，全年的銷售將達到4個(ge)億。

雖然發展(zhan)相對(dui)順利(li)，潘曉峰也時刻警惕(ti)競(jing)爭對(dui)手。在他看來，B2B的(de)交易是(shi)沒有(you)護城(cheng)河的(de)。因此，千家萬紡也在(zai)做交易模式(shi)的(de)創新——期貨模式(shi)，“我們(men)叫B2F，F是指工廠(chang)，具體說(shuo)來，就是工廠(chang)把設(she)計稿放在千家萬紡的平臺上聚(ju)單(dan)。如果起訂價是一千個，設(she)定在二十四小時內聚(ju)單(dan)，聚(ju)單(dan)成功就生產，不成功就退款不做。”

實際上，這(zhe)也是(shi)在做小批量化的(de)定制(zhi)，要求供(gong)應(ying)鏈有較(jiao)快的(de)反應(ying)速度。目前，千(qian)家萬紡的(de)時(shi)間周期是(shi)15—20天。

這樣的模(mo)式，讓小B店和廠(chang)家(jia)都受益(yi)，任何一家(jia)小B店都(dou)無法承受一千單(dan)的(de)庫存量，但是量小(xiao)確實(shi)又(you)無法在工廠下單(dan)，而(er)(er)工廠端，因(yin)為知(zhi)悉了(le)(le)下游的(de)需求，也不(bu)會因(yin)為不(bu)了(le)(le)解情況盲目生產而(er)(er)產生庫存，按需生產，幾乎可以(yi)實(shi)現零庫存。

為此，潘曉峰提供“暢銷指數”的服務，即打開千家萬紡的APP，可(ke)以去查閱某種款式(shi)的貨(huo)物的暢銷指數(shu)。基于千家萬(wan)紡各類(lei)數(shu)據的支(zhi)撐，可(ke)以為當地(di)的小B店提(ti)供(gong)進(jin)貨依據。不僅讓服務更為到位，同時(shi)也增(zeng)加了小B店(dian)在APP上的粘性。

潘曉(xiao)峰深(shen)知，小B店(dian)除了(le)想要(yao)好貨，還需要(yao)人流，隨著移(yi)動互聯(lian)網(wang)越(yue)來越(yue)成(cheng)熟(shu)，下一步，他想為(wei)更多的傳統零售的從(cong)業人員提供拉新工具。

在千家萬紡的用戶畫像中，服務對象有四類：一是線下的實體店，第二是電商平臺上的中小賣家，第三是微信為代表的移動電商，第四則是貿易商。潘希望，自己能把他們的需求量聚合起來，為他們提供增值服務，“讓所有的小B店都能賺到(dao)錢。”

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