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隨著我(wo)國經濟的不(bu)斷(duan)高速發展，國內化工企(qi)業(ye)的發展也步入了快車道，由原來的弱小不(bu)斷(duan)走向強大．并逐漸與國際化工市(shi)場接軌．無

論是(shi)生(sheng)產技術、生(sheng)產產能、產品(pin)質量還是(shi)自主知識(shi)產權等均(jun)得(de)(de)到了大幅度的(de)提高與發展(zhan)．新項目的(de)建設更(geng)是(shi)如(ru)火如(ru)茶．這使(shi)得(de)(de)國內的(de)化(hua)工市場(chang)迅速飽和，化(hua)工產品(pin)銷(xiao)售經歷了一(yi)個(ge)從不愁銷(xiao)到銷(xiao)不出的(de)過程(cheng)，在(zai)市場(chang)競(jing)爭(zheng)異常激烈的(de)過程(cheng)中，化(hua)工企業面臨著產品(pin)如(ru)何在(zai)競(jing)爭(zheng)中勝

出，企(qi)業(ye)如何在(zai)競爭中生存的這一(yi)難題(ti)．于是(shi)國內的化(hua)(hua)工(gong)(gong)企(qi)業(ye)開始越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的關注化(hua)(hua)工(gong)(gong)產品的品牌(pai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)(lve)問(wen)題(ti)。在(zai)市場經(jing)濟的大潮中，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)對于一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)運作(zuo)(zuo)與發展的作(zuo)(zuo)用已經(jing)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)明顯，一(yi)個(ge)適合本企(qi)業(ye)發展的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)(lve)思維能(neng)夠幫(bang)助企(qi)業(ye)茁壯(zhuang)成(cheng)長，將(jiang)把企(qi)業(ye)引向(xiang)成(cheng)功之路。近年來，雖然(ran)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)(lve)、思維創新(xin)不(bu)斷，而且也從(cong)不(bu)同方面反(fan)映了對營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)問(wen)題(ti)的新(xin)見解，但是(shi)由于化(hua)(hua)工(gong)(gong)產品市場的特殊性，化(hua)(hua)工(gong)(gong)企(qi)業(ye)一(yi)直在(zai)實(shi)踐(jian)中探索(suo)適合于化(hua)(hua)T侖業(ye)的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)(lve)和(he)思維。

國(guo)內化工(gong)行業的經濟狀況

相比國際(ji)化工(gong)巨頭，我國化工(gong)企業則顯得非常(chang)弱小。據統(tong)計．2004年(nian)國內(nei)化工(gong)企業平(ping)均年(nian)銷售(shou)額在一億元人民幣左右，相比2003年(nian)的9500萬元和2002年(nian)的8170萬元，雖(sui)保持了(le)較高增長(chang)速度．但企業數(shu)量過多，生(sheng)產能力大量分散。

在區域(yu)分(fen)布上，國內主流(liu)化(hua)工(gong)(gong)(gong)企(qi)(qi)業(ye)基本分(fen)布在華東地區，占化(hua)工(gong)(gong)(gong)企(qi)(qi)業(ye)總(zong)數的(de)(de)42．9％，其中(zhong)超過一千(qian)家化(hua)工(gong)(gong)(gong)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)省總(zong)共有(you)四個。而從產(chan)(chan)品層面，國內化(hua)工(gong)(gong)(gong)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)主流(liu)產(chan)(chan)品為橡膠制品、化(hua)肥、化(hua)學試劑(ji)助劑(ji)合成材(cai)料和涂料，上述五類產(chan)(chan)品的(de)(de)制造商總(zong)數占國內化(hua)工(gong)(gong)(gong)企(qi)(qi)業(ye)總(zong)數的(de)(de)47．6％。

綜合上(shang)述分析(xi)．國內化工企業的(de)大(da)體特(te)征如(ru)下：

1．生產能力的分散使得行業(ye)當中缺乏領袖企業(ye)，多數企業(ye)無法建立完善的銷售渠(qu)(qu)道，或者(zhe)缺乏對渠(qu)(qu)道的有效控制。

2.區域分布的不均(jun)衡性使得多數生產企業必須跨過地域界(jie)限銷售產品至下游采購者。在這個過程(cheng)中，渠道的作用(yong)至關重要。

3.產品類別(bie)的集中化使(shi)得在(zai)上述幾個產品領域的競爭(zheng)較為(wei)激烈．同時(shi)產品差異化較弱(ruo)，使(shi)得價格(ge)成(cheng)為(wei)企業(ye)競爭(zheng)的重點。

針對以上列舉(ju)(ju)出的(de)國內化工企業的(de)幾點現狀，在下文(wen)中將列舉(ju)(ju)出7項有效的(de)措(cuo)施：

化工企業營銷策略

一． 化工產品質量是品牌營銷(xiao)策略的(de)保證

產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)是企(qi)業賴(lai)以生(sheng)存的(de)(de)(de)(de)保證，是品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)靈魂。品(pin)(pin)(pin)牌(pai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)首先要(yao)以高(gao)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)為(wei)基礎，因為(wei)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)創立、保護和(he)發展，歸(gui)根到底(di)取決(jue)于(yu)客戶(hu)對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)信賴(lai)和(he)好評。需要(yao)注意(yi)的(de)(de)(de)(de)是，化(hua)工(gong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)不能停留于(yu)一(yi)般質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)標準上，而要(yao)從市場(chang)需求出發．深入地了(le)解客戶(hu)對質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求。化(hua)工(gong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)主要(yao)有以下三個尺度：《1)符合國(guo)家標準的(de)(de)(de)(de)要(yao)求；(2)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)持久穩定性：(3)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷售的(de)(de)(de)(de)服務(wu)性。質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)是品(pin)(pin)(pin)牌(pai)價值和(he)尊嚴的(de)(de)(de)(de)起點，沒有一(yi)流的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)(liang)就企(qi)圖(tu)樹立品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，那無異于(yu)沙灘上建樓宇，這在如(ru)今(jin)競爭激烈的(de)(de)(de)(de)買方市場(chang)尤(you)其如(ru)此。

二、生產技術的(de)提升是品牌營銷策略的(de)核心

化工(gong)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)實質是生(sheng)產(chan)技術和自主(zhu)知(zhi)識產(chan)權的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)。生(sheng)產(chan)技術的(de)(de)(de)領(ling)先代表著產(chan)品質量(liang)的(de)(de)(de)提升和生(sheng)產(chan)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)降低，現今國內(nei)化工(gong)市(shi)場激烈競(jing)(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)結果(guo)就是價格越(yue)(yue)來越(yue)(yue)接(jie)近成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)、利潤空間(jian)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)小。技術落后(hou)(hou)、質量(liang)低劣、生(sheng)產(chan)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)高(gao)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)注定要(yao)被淘汰．而技術先進(jin)(jin)、質量(liang)高(gao)、成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)低的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)會在(zai)這場殘酷(ku)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)中(zhong)(zhong)勝出(chu)。比如河南省中(zhong)(zhong)原大化集團引(yin)進(jin)(jin)了(le)先進(jin)(jin)的(de)(de)(de)意(yi)大利歐技公(gong)司的(de)(de)(de)高(gao)壓法生(sheng)產(chan)技術，先后(hou)(hou)建成(cheng)(cheng)(cheng)了(le)三套總產(chan)能為6萬噸三聚氰(qing)胺(an)項目(mu)，使公(gong)司成(cheng)(cheng)(cheng)為了(le)國內(nei)最大的(de)(de)(de)三聚氰(qing)胺(an)生(sheng)產(chan)企(qi)(qi)業(ye)．并以其穩定的(de)(de)(de)質量(liang)和較低的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)在(zai)市(shi)場競(jing)(jing)爭(zheng)中(zhong)(zhong)牢牢的(de)(de)(de)把(ba)握住(zhu)了(le)市(shi)場的(de)(de)(de)主(zhu)動．成(cheng)(cheng)(cheng)功占領(ling)了(le)國內(nei)外市(shi)場。

三、產(chan)品結構的(de)優化調(diao)整和自主知識產(chan)權的(de)研發(fa)是品牌營(ying)銷(xiao)策(ce)略的(de)動力

化(hua)(hua)(hua)工(gong)企(qi)(qi)(qi)業根(gen)據市場(chang)的(de)(de)(de)需求，積(ji)極(ji)優化(hua)(hua)(hua)調整產(chan)(chan)品結(jie)構和(he)研發(fa)自主(zhu)知識產(chan)(chan)權，有(you)效地(di)保證了(le)(le)企(qi)(qi)(qi)業持(chi)續穩定(ding)發(fa)展(zhan)，這也是企(qi)(qi)(qi)業在(zai)市場(chang)競爭中獲勝的(de)(de)(de)關鍵所在(zai)。河(he)南省中原(yuan)大化(hua)(hua)(hua)集團在(zai)原(yuan)來(lai)單一生(sheng)產(chan)(chan)化(hua)(hua)(hua)肥的(de)(de)(de)基礎(chu)上．利用(yong)合(he)成氨和(he)尿素的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)優勢，積(ji)極(ji)發(fa)展(zhan)下游(you)化(hua)(hua)(hua)工(gong)產(chan)(chan)品，先后開發(fa)建設了(le)(le)雙氧水、三(san)聚(ju)氰(qing)(qing)胺(an)、復合(he)肥、煤化(hua)(hua)(hua)工(gong)等(deng)項目．規避了(le)(le)單一產(chan)(chan)品在(zai)市場(chang)競爭中帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)風險，取(qu)得(de)了(le)(le)良好的(de)(de)(de)經濟效益。該企(qi)(qi)(qi)業還一直致力于自主(zhu)知識產(chan)(chan)權的(de)(de)(de)研發(fa)．2004年8月1 6日自主(zhu)研發(fa)的(de)(de)(de)三(san)聚(ju)氰(qing)(qing)胺(an)泡沫(mo)塑(su)料(liao)樹脂工(gong)業化(hua)(hua)(hua)生(sheng)產(chan)(chan)技(ji)(ji)(ji)術(shu)和(he)三(san)聚(ju)氰(qing)(qing)胺(an)泡沫(mo)塑(su)料(liao)工(gong)業化(hua)(hua)(hua)生(sheng)產(chan)(chan)技(ji)(ji)(ji)術(shu)順(shun)利通(tong)過了(le)(le)北(bei)京市科(ke)委(wei)組織的(de)(de)(de)成果鑒(jian)定(ding)。這種(zhong)產(chan)(chan)品具(ju)有(you)廣泛的(de)(de)(de)應用(yong)領域(如(ru)建筑材料(liao)、交通(tong)工(gong)具(ju)、航空航天、電子信息、家(jia)用(yong)電器等(deng))和(he)廣泛的(de)(de)(de)市場(chang)前景，同(tong)時(shi)，它又(you)是一種(zhong)高(gao)附(fu)加(jia)值。高(gao)科(ke)技(ji)(ji)(ji)含(han)量的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，填補了(le)(le)國內空白(bai)，成為國內惟一擁有(you)三(san)聚(ju)氰(qing)(qing)胺(an)泡沫(mo)塑(su)料(liao)生(sheng)產(chan)(chan)技(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業。這項技(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)成功研發(fa)為中原(yuan)大化(hua)(hua)(hua)集團注入了(le)(le)新(xin)的(de)(de)(de)活力，增強了(le)(le)市場(chang)競爭中的(de)(de)(de)免疫力。

四、化工產品(pin)銷售(shou)網絡的建立是品(pin)牌營銷策(ce)略的基(ji)礎

在化(hua)(hua)工產品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)中，化(hua)(hua)工企(qi)業(ye)要確立(li)(li)(li)自己(ji)的(de)(de)(de)主要銷(xiao)(xiao)售(shou)目標市(shi)場(chang)和客戶群，集中企(qi)業(ye)全力，打造(zao)樣板市(shi)場(chang)，建(jian)立(li)(li)(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)根據地，并以根據地為中心構建(jian)完善的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)，這(zhe)是(shi)化(hua)(hua)工企(qi)業(ye)必(bi)須要經歷和完成的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)最(zui)重要的(de)(de)(de)過程(cheng)。最(zui)初根據地的(de)(de)(de)建(jian)立(li)(li)(li)可以是(shi)一個(ge)(ge)地級市(shi)場(chang)，也(ye)可以是(shi)一個(ge)(ge)省級市(shi)場(chang)，或(huo)者就是(shi)一個(ge)(ge)或(huo)幾個(ge)(ge)大(da)客戶。通(tong)過這(zhe)些(xie)目標市(shi)場(chang)和客戶，去影響和滲透(tou)其它的(de)(de)(de)外圍市(shi)場(chang)和客戶’，逐步建(jian)立(li)(li)(li)起完善的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)，固(gu)若金湯的(de)(de)(de)網(wang)絡(luo)建(jian)設不(bu)僅是(shi)品(pin)牌(pai)營銷(xiao)(xiao)策略的(de)(de)(de)基(ji)礎而(er)且也(ye)是(shi)化(hua)(hua)工企(qi)業(ye)奪取最(zui)終全面的(de)(de)(de)勝利的(de)(de)(de)基(ji)礎。

五、宣傳是(shi)品(pin)牌營銷策略的重(zhong)要手段

一個品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)要(yao)想被(bei)眾人所(suo)知．就必需宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)．化工(gong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)也不(bu)(bu)例外。化工(gong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)成長過(guo)程．既是(shi)(shi)企(qi)業(ye)實(shi)力不(bu)(bu)斷壯大的(de)過(guo)程，同時也是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)力度不(bu)(bu)斷加大的(de)過(guo)程。但(dan)是(shi)(shi)，化工(gong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)又不(bu)(bu)同于(yu)傳(chuan)(chuan)統消費品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)。后者(zhe)(zhe)可以(yi)立(li)竿(gan)見影(ying)，快速見效。而前者(zhe)(zhe)由(you)于(yu)都是(shi)(shi)只涉(she)及(ji)專業(ye)群體、特定行業(ye)．所(suo)需要(yao)的(de)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)戰略需要(yao)更有針對性，否(fou)則，只會(hui)是(shi)(shi)事倍功(gong)半。化工(gong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)戰略主要(yao)有以(yi)下幾種(zhong)方式：1．參加業(ye)內頗(po)有影(ying)響(xiang)力的(de)行業(ye)展會(hui)。2．邀(yao)請客(ke)戶(hu)到企(qi)業(ye)參觀先(xian)進(jin)的(de)生產(chan)(chan)基地和(he)管理方式。3．在客(ke)戶(hu)群中形成良好(hao)的(de)口碑。4。與行業(ye)協會(hui)和(he)行業(ye)媒體和(he)記(ji)者(zhe)(zhe)保持(chi)良好(hao)的(de)關系。5．利用電(dian)視。報紙和(he)網絡對企(qi)業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)進(jin)行宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)。

六、銷售服務是品(pin)牌營(ying)銷策略的保(bao)障

銷售(shou)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)好壞直接(jie)影響品牌(pai)在客戶(hu)心目中的(de)(de)(de)(de)地位。銷售(shou)服(fu)務分為(wei)售(shou)前(qian)、售(shou)中、售(shou)后三個階段．售(shou)前(qian)包括(kuo)客戶(hu)對(dui)產(chan)品各項指(zhi)標需(xu)求情(qing)況的(de)(de)(de)(de)落實(shi)與建檔(dang)、樣(yang)品的(de)(de)(de)(de)郵寄與實(shi)驗以及運輸方式的(de)(de)(de)(de)安(an)排等．售(shou)中包括(kuo)運輸過程中產(chan)品的(de)(de)(de)(de)保(bao)護和時間的(de)(de)(de)(de)保(bao)障(zhang)；售(shou)后包括(kuo)對(dui)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)回(hui)訪、不

合格產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)調換(huan)以及(ji)生(sheng)產(chan)(chan)過程(cheng)(cheng)中(zhong)技(ji)術問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)協助解決等問(wen)題(ti)；化(hua)(hua)(hua)王(wang)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)應(ying)(ying)以良(liang)(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)銷售服務建立良(liang)(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)關系(xi)。}{客(ke)戶(hu)在(zai)使(shi)用(yong)化(hua)(hua)(hua)工(gong)產(chan)(chan)品過程(cheng)(cheng)中(zhong)受他(ta)們生(sheng)產(chan)(chan)工(gong)藝、設(she)備裝(zhuang)置、技(ji)術水平的(de)(de)(de)(de)不同(tong)(tong)會(hui)出(chu)(chu)現不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，對矛(mao)強現的(de)(de)(de)(de)這些問(wen)題(ti)，生(sheng)產(chan)(chan)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)應(ying)(ying)該(gai)積極(ji)配合．派出(chu)(chu)工(gong)程(cheng)(cheng)技(ji)術人員幫助客(ke)戶(hu)查(cha)找(zhao)和解決問(wen)題(ti)，這也(ye)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)樹(shu)立自身負(fu)責(ze)任的(de)(de)(de)(de)良(liang)(liang)好(hao)形象、開展客(ke)戶(hu)關系(xi)的(de)(de)(de)(de)好(hao)機會(hui)。例如．河南省中(zhong)原大化(hua)(hua)(hua)集團(tuan)在(zai)三聚(ju)氰胺產(chan)(chan)品投放市場之初(chu)，深圳一家知名的(de)(de)(de)(de)板材(cai)(cai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)使(shi)用(yong)過程(cheng)(cheng)中(zhong)出(chu)(chu)現了(le)(le)(le)(le)反應(ying)(ying)速度快、生(sheng)產(chan)(chan)過程(cheng)(cheng)不好(hao)控制(zhi)的(de)(de)(de)(de)情況．中(zhong)原大化(hua)(hua)(hua)派出(chu)(chu)了(le)(le)(le)(le)生(sheng)產(chan)(chan)和分(fen)析(xi)技(ji)術人員趕赴深圳．經過分(fen)析(xi)化(hua)(hua)(hua)驗，在(zai)確保企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)產(chan)(chan)品不存在(zai)質量問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)前(qian)提下，積極(ji)與(yu)客(ke)戶(hu)分(fen)析(xi)和查(cha)找(zhao)問(wen)題(ti)，最終(zhong)查(cha)出(chu)(chu)是(shi)參數設(she)定(ding)環節出(chu)(chu)現了(le)(le)(le)(le)錯誤。通(tong)過這件事后．客(ke)戶(hu)不僅非常感謝企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)，還(huan)與(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)建立了(le)(le)(le)(le)深厚的(de)(de)(de)(de)友誼與(yu)長期的(de)(de)(de)(de)合作．同(tong)(tong)時(shi)也(ye)使(shi)該(gai)客(ke)戶(hu)成為(wei)了(le)(le)(le)(le)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)宣傳者，為(wei)該(gai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)板材(cai)(cai)行(xing)業(ye)(ye)帶來了(le)(le)(le)(le)良(liang)(liang)好(hao)的(de)(de)(de)(de)聲(sheng)譽(yu)。

七、品(pin)牌保(bao)護是品(pin)牌營銷策略(lve)的(de)根本

品牌(pai)保護的(de)好壞關系(xi)到(dao)一個企(qi)(qi)業的(de)生死存亡，特別是(shi)(shi)商(shang)標的(de)搶(qiang)注會給企(qi)(qi)業帶來致命的(de)打擊。因此，加(jia)強對商(shang)標的(de)管理(li)也就是(shi)(shi)對品牌(pai)有效的(de)法律保護。化工企(qi)(qi)業生產的(de)產品具有同質性(xing)，易于假(jia)冒和(he)侵權，在國內外銷售過程(cheng)中要特別注意商(shang)標的(de)使用和(he)保護，若是(shi)(shi)一個品牌(pai)通

過努力得到了(le)國(guo)(guo)內外(wai)同行(xing)的(de)認可和好評(ping)，但是(shi)商標在(zai)國(guo)(guo)外(wai)被別的(de)公(gong)司(si)搶先注冊(ce)。就會嚴重地影響企業產品在(zai)國(guo)(guo)際市場上的(de)銷售。化工企業

應(ying)(ying)在(zai)品牌(pai)(pai)創立之初就應(ying)(ying)積極對產(chan)品所(suo)銷售的(de)國(guo)(guo)家(jia)和潛在(zai)市場國(guo)(guo)家(jia)進行商標(biao)注冊或參加國(guo)(guo)際(ji)協定，以達到保護(hu)商標(biao)和品牌(pai)(pai)的(de)目(mu)的(de)。如河南(nan)省中原大化(hua)集(ji)團就在(zai)三聚(ju)氰胺(an)投(tou)產(chan)之前就簽署了(le)(le)馬德(de)里(li)(li)協議和馬德(de)里(li)(li)議定書，在(zai)6 4個國(guo)(guo)家(jia)取得了(le)(le)商標(biao)保護(hu)。并且(qie)還在(zai)國(guo)(guo)內該企業積極實施(shi)名牌(pai)(pai)戰略(lve)，它(ta)的(de)商標(biao)和產(chan)品分別榮獲中國(guo)(guo)馳名商標(biao)、中國(guo)(guo)名牌(pai)(pai)產(chan)品和國(guo)(guo)家(jia)免檢產(chan)品．為企業實施(shi)品牌(pai)(pai)營銷策略(lve)的(de)持(chi)續穩(wen)定發展提供了(le)(le)有利保證。

針對以上七(qi)點營(ying)銷(xiao)策略，目前國(guo)內的化工(gong)企(qi)業也正(zheng)在逐步實行幾(ji)種新型的營(ying)銷(xiao)模式(shi)：

化工(gong)企業(ye)新(xin)型營(ying)銷模式

1．關聯營銷

關(guan)(guan)聯營銷，指企(qi)(qi)業(ye)(ye)把營銷活(huo)(huo)動(dong)延伸到(dao)(dao)產(chan)品(pin)銷售活(huo)(huo)動(dong)之前、之中、之后，在(zai)各個層面(mian)(mian)加強與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者的(de)聯系(xi)，培養與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者的(de)關(guan)(guan)系(xi)，設法向消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者提(ti)供比(bi)功(gong)(gong)能性(xing)利益(yi)更多(duo)的(de)價值。一(yi)方面(mian)(mian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)應通(tong)過與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者的(de)互(hu)動(dong)更深刻地了解顧(gu)(gu)客(ke)和市場(chang)；另一(yi)方面(mian)(mian)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)互(hu)動(dong)過程(cheng)中也使消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者感受品(pin)牌(pai)魅力、提(ti)高品(pin)牌(pai)忠誠度(du)。關(guan)(guan)聯營銷要(yao)求企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)3方面(mian)(mian)利益(yi)上(shang)與(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者進行交互(hu)式活(huo)(huo)動(dong)。這些(xie)利益(yi)包括(kuo)傳統的(de)功(gong)(gong)能性(xing)利益(yi)、流程(cheng)川的(de)利益(yi)和關(guan)(guan)系(xi)上(shang)的(de)利益(yi)。功(gong)(gong)能性(xing)利益(yi)，指的(de)是(shi)產(chan)品(pin)及(ji)其性(xing)能特點、質量、價格等，營銷者應從消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者的(de)需要(yao)出發，在(zai)產(chan)品(pin)開(kai)(kai)發、定價及(ji)宣傳溝(gou)通(tong)等多(duo)方面(mian)(mian)充(chong)分采納(na)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者的(de)意見。流程(cheng)上(shang)的(de)利益(yi)，是(shi)指消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者從開(kai)(kai)始考慮購(gou)買產(chan)品(pin)、到(dao)(dao)具體購(gou)買、到(dao)(dao)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、到(dao)(dao)售后服務，一(yi)直(zhi)到(dao)(dao)重復(fu)購(gou)買的(de)整個過程(cheng)中所享受的(de)利益(yi)。關(guan)(guan)系(xi)上(shang)的(de)利益(yi)，是(shi)指消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者通(tong)過與(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)建(jian)立長期穩定的(de)關(guan)(guan)系(xi)而享受的(de)利益(yi)。它包括(kuo)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者長久以(yi)來(lai)良(liang)好的(de)產(chan)品(pin)體驗、企(qi)(qi)業(ye)(ye)基于個性(xing)化服務為消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者帶來(lai)的(de)額外價值、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者通(tong)過與(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)分享信息所獲得的(de)利益(yi)、以(yi)及(ji)不同的(de)忠潑度(du)給消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)者所帶來(lai)的(de)利益(yi)，等等。只有這樣才(cai)能把顧(gu)(gu)客(ke)與(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)聯系(xi)在(zai)一(yi)起，減少(shao)顧(gu)(gu)客(ke)流失的(de)可能性(xing)。

2．網絡營銷

在電(dian)子商(shang)(shang)務時(shi)代(dai)，不論是(shi)小企(qi)(qi)(qi)業老(lao)(lao)板，還是(shi)中(zhong)石的(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)總(zong)，都必(bi)須加強公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)子商(shang)(shang)務，開(kai)(kai)放式電(dian)子商(shang)(shang)務平臺橫向(xiang)比價將使(shi)優(you)勢企(qi)(qi)(qi)業獲(huo)得更大(da)優(you)勢，產(chan)(chan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)橫向(xiang)整合將受到進一(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推動，這種(zhong)推動t匕現(xian)有市(shi)場因素(su)更迅(xun)猛(meng)。網(wang)絡營(ying)銷(xiao)戰略是(shi)企(qi)(qi)(qi)業利用現(xian)代(dai)信息網(wang)絡資源開(kai)(kai)展營(ying)銷(xiao)活(huo)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)戰略思想，是(shi)數(shu)(shu)字(zi)經濟時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)嶄新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)理念和(he)商(shang)(shang)業模式。它不受時(shi)間(jian)、地點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)限(xian)制(zhi)，24小時(shi)提供全(quan)球(qiu)性營(ying)銷(xiao)服(fu)務；它圖文并(bing)茂，直接向(xiang)全(quan)球(qiu)各地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用戶展示商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原型，網(wang)絡儲存與(yu)(yu)傳遞信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)量和(he)準確(que)度，亦遠遠超過其(qi)他媒體。同時(shi)．網(wang)絡營(ying)銷(xiao)能及時(shi)適應市(shi)場需(xu)求(qiu)變化，有利于企(qi)(qi)(qi)妊調整優(you)勢和(he)更新產(chan)(chan)品(pin)(pin)，是(shi)企(qi)(qi)(qi)業與(yu)(yu)其(qi)合作伙伴溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有力(li)工具(ju)(ju)。由于網(wang)絡營(ying)銷(xiao)是(shi)用信息化技術(shu)進行全(quan)部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)動，使(shi)得企(qi)(qi)(qi)業更易(yi)于開(kai)(kai)辟廣(guang)闊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場，交(jiao)易(yi)成本大(da)大(da)降(jiang)低，只有傳統營(ying)銷(xiao)成本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)1／10左右，使(shi)企(qi)(qi)(qi)業在成本競爭(zheng)上具(ju)(ju)有更大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢。網(wang)絡營(ying)銷(xiao)戰略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢還在于使(shi)企(qi)(qi)(qi)業將產(chan)(chan)品(pin)(pin)說明(ming)、顧(gu)客(ke)意見、廣(guang)告、公共關系、顧(gu)客(ke)服(fu)務等(deng)各種(zhong)營(ying)銷(xiao)活(huo)動整合在一(yi)起(qi)，更易(yi)于進行一(yi)對一(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙向(xiang)互動溝(gou)通，真正達到個(ge)性化、針對性服(fu)務所(suo)追求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合效果(guo)。

3.綠色營銷

有人說“綠(lv)(lv)(lv)色(se)”將(jiang)是2l世紀(ji)的(de)主(zhu)流(liu)(liu)色(se)彩，綠(lv)(lv)(lv)色(se)產(chan)品(pin)(pin)(pin)將(jiang)是2I世紀(ji)的(de)主(zhu)導產(chan)品(pin)(pin)(pin)。例如國(guo)內(nei)某家大(da)型天然(ran)(ran)氣處(chu)理廠(chang)(chang)(chang)首先(xian)投入巨資開發綠(lv)(lv)(lv)色(se)資源，研發綠(lv)(lv)(lv)色(se)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，創立綠(lv)(lv)(lv)色(se)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，樹立綠(lv)(lv)(lv)色(se)營銷觀念，引導綠(lv)(lv)(lv)色(se)消(xiao)費。天然(ran)(ran)氣處(chu)理廠(chang)(chang)(chang)利用自身優勢開發出100多種(zhong)(zhong)精細化工產(chan)品(pin)(pin)(pin)，均通過了(le)ISO 9002質量體系認證。它所(suo)生產(chan)的(de)R600a可有效替代氟里昂(ang)作為(wei)(wei)制(zhi)冷劑，填補了(le)國(guo)家空(kong)白，實(shi)現了(le)綠(lv)(lv)(lv)色(se)環保的(de)主(zhu)題(ti)，另有幾種(zhong)(zhong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)被(bei)評為(wei)(wei)高(gao)新科(ke)技產(chan)品(pin)(pin)(pin)。依據自身產(chan)品(pin)(pin)(pin)特點，天然(ran)(ran)氣處(chu)理廠(chang)(chang)(chang)舉辦(ban)了(le)各(ge)種(zhong)(zhong)活動，加強與客(ke)戶的(de)聯(lian)系，以21世紀(ji)流(liu)(liu)行的(de)綠(lv)(lv)(lv)色(se)消(xiao)費為(wei)(wei)契(qi)機，將(jiang)企業(ye)高(gao)質量、低耗(hao)能的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)顧客(ke)印象中(zhong)轉化為(wei)(wei)高(gao)科(ke)技綠(lv)(lv)(lv)色(se)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，以“綠(lv)(lv)(lv)色(se)”作為(wei)(wei)企業(ye)開拓(tuo)、占(zhan)領(ling)市場的(de)一張王牌(pai)。

4.文化營銷

企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)文(wen)化是企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一種核(he)心競爭能(neng)力(li)，對企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營績效有(you)著至關重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響。當企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)進(jin)入(ru)異地市場時，首先遇(yu)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能(neng)就是文(wen)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異，而一個優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)形象(xiang)(xiang)(xiang)卻可以(yi)使目(mu)標(biao)客戶在心中取得認同。優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)文(wen)化不但能(neng)提高員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思想道德水平，也能(neng)提升企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整體(ti)形象(xiang)(xiang)(xiang)。化工(gong)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)取得優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績與企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化建沒分(fen)不開(kai)。該(gai)廠擁有(you)良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)文(wen)化，以(yi)“以(yi)優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化陶冶人，以(yi)優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化塑造人”為(wei)宗旨、以(yi)”油氣精制出精品(pin)，國際國內創名(ming)牌”為(wei)目(mu)標(biao)。它生產的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“華大利(li)”牌系列化T產品(pin)以(yi)優(you)良的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)質(zhi)量、優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)后服務享譽國內外，樹(shu)立了世(shi)界一流的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)形象(xiang)(xiang)(xiang)，為(wei)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可持續發展(zhan)奠定了良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎。