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目 前，我國熱水器市場是電熱水器、燃氣熱水器、太陽能熱水器三分天下的格局，其中太陽能熱水器的增幅最快，正以每年20%-30%的高增長率發展，據國家 《1999-2015年新能源和可再生能源產業發展規劃》，到2015年，全國住宅用太陽能熱水器約有2.32億立方米的擁有量，普及率將達到20%- 30%，到2020年，我國太陽能熱水器的安裝將達到3億平米，總產值將達到3千億元，巨大的“陽光蛋糕”吸引了眾多的廠家，使得太陽能熱水器面臨行業的 競爭和替代品的競爭，目前已初步形成了專業強勢品牌、區域性品牌、家電品牌與雜牌并存的市場競爭格局。但隨著太陽能熱水器行業競爭的加劇，“洗牌”已成為 了太陽能熱水器行業發展的必然，從無序到有序，從分散走向集中，太陽能熱水器行業正日趨成熟。面對未來競爭激烈的太陽能市場，現有的太陽能企業的營銷又該 如何應對呢？

   　 營銷模式是采取的成熟營銷策略，從代理到太陽能一條街、從太陽能專賣店到太陽能廣場、從進家電賣場到太陽能超市，不同的模式在特定的時期內都取得了一定的業績，總體上說，未來的太陽能熱水器營銷模式的發展必然會出現以下幾大趨勢：

   一是渠道扁平化。渠道越來越短，企業與分銷商、與消費者的距離越來越短，對市場的反應越來越快。這是市場總體發展和競爭推動所必然導致的。

    二是經銷商主體化。企業越來越重視渠道的力量，企業和經銷商的關系更加親密。越來越多的太陽能企業把經銷商當作企業的一位成員看待，是企業的組成部分，經 銷商的地位得到了很大的提高。企業和經銷商不再是供銷的關系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體的關系，追求價值的一體化。

    三是系統整合。營銷環境的變革，直接導致營銷模式的變革。未來的環境，不確定的因素越來越多，需要對資源進行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過 程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專賣、代理、進家電賣場，還需要拓展渠道，如開展合 作營銷，與水暖、凈水、櫥衛、建材等聯合合作，共享渠道；如鎖定一些關鍵工程和領域，進行無形宣傳；如與地產商捆綁，滲透市場等等。

   四是動態組合。根據區域、競爭情況、不同的時期的不同的模式與策略等進行動態組合，如有的區域市場，中心城市輻射力強，對周邊市場的品牌號召力、影響力較 強，因此，必須切入中心市場才能獲得區域突破，但這樣的市場往往前期啟動成本較高，因而可選擇“中心造勢、周邊起量”的策略，即在中心城市采用“以推廣為 核心”的營銷策略，并充分利用中心市場的影響力輻射周邊，提升營銷效率。與此相對應，在中心城市輻射較弱的區域市場上就正好相反，適合采用“以渠道為核 心”的營銷策略，積極嫁接優秀渠道資源提升分銷網絡的滲透力，營銷效率反而更高；如在不同區域市場上，競爭環境和競爭格局不同。例如：有的區域競爭品牌已 經在某細分市場上占據強勢地位，這時候如果企業“發力強攻”，往往就會受到競爭對手的極力打壓而遭受損失。因此，各太陽能企業應該選擇從競爭對手相對弱勢 的細分市場上率先切入，先避敵鋒芒，待發展壯大時再展開圍攻；如在市場開發初期，需要采用集中營銷資源進行差異化的營銷策略，利用合適的“拳頭產品”去突 破，這樣能夠有效避開競爭、提升品牌認知度、獲得市場規模。

    五是根據不同的定位進行正確的抉擇。作為一線的高端品牌，需要的是在文化和服務方面制勝，提升品牌的附加價值，如皇明、四季沐歌的“飛天”等；作為區域品牌，需要的是深耕市場，深度運 作，如安徽日源，通過“渠道為王終端制勝”來深度滲透區域市場，即提高現有網點的畝產量，最大限度地挖潛和增加網點的有效覆蓋率，增加新網點的開發。在安 徽全省各城市、縣基本實現100%的覆蓋率，同時在原有經銷商的基礎上，進行市場資源的整合，進一步優化營銷管理體系，淘汰原有的無效終端，開拓新的營銷 渠道，對市場精耕細作，憑借日源太陽能的品牌影響力，以及更優惠的加盟條件，吸引更多的優秀經銷商加入銷售隊伍，日源太陽能正在加大市場推廣及終端建設力 度，鼓勵、支持建設一批形象專賣店和有影響力的店中店、分銷店，積極推行“伙伴計劃”，強強聯合，利益共享，讓各級經銷商在得到高回報的同時，與日源太陽 能一起發展壯大；有些專攻農村市場，如天豐（聯合開展新農村建設）；有些定位工程市場，如五星（樹立專家形象），同經銷商打造綠色伙伴關系，對經銷商實施 “貼身”指導，經銷商可以參考樣板市場啟動方案，接受區域專屬保護，享受首次打款獎勵、批量提貨補貼、銷售激勵等優惠政策，以及全面、立體化的推廣、導購 設置及培訓支持，實現廠商共生、共贏、共存的伙伴關系。

   　 總之，作為具有廣大發展空間的太陽能熱水器市場，未來的競爭肯定更加激烈，區域品牌、外來的品牌、替代品等將會決戰不同區域市場，作為太陽能熱水器企業， 應該在激烈的環境中突圍，通過知己知彼的分析，借力借勢，整合資源，系統策劃，塑造差異和培育競爭力，不斷搶占“奶酪”，贏取更大的市場，在營銷模式方 面，最適合的就是最好的，隨著競爭的日趨激烈和消費環境的不斷革新，消費行為的變化將使得太陽能熱水器的營銷模式會不斷創新，與時與市俱進，因時因地制 宜。